摘要：金融產(chǎn)品營(yíng)銷在商業(yè)銀行整體業(yè)務(wù)中居于重要地位，但隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)的發(fā)展，金融市場(chǎng)上的新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)以及新服務(wù)模式應(yīng)運(yùn)而生。本文簡(jiǎn)要分析了金融科技發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，并以某銀行網(wǎng)點(diǎn)為例，介紹其在金融科技背景下開展以客戶為中心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷的主要舉措。

　　關(guān)鍵詞：金融科技;客戶;金融產(chǎn)品營(yíng)銷

　　一、引言

　　金融產(chǎn)品營(yíng)銷在商業(yè)銀行整體業(yè)務(wù)中居于重要地位，但隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)的發(fā)展，金融市場(chǎng)上的新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)以及新服務(wù)模式應(yīng)運(yùn)而生。金融科技的發(fā)展，對(duì)于銀行的金融產(chǎn)品營(yíng)銷帶來了巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

　　某銀行網(wǎng)點(diǎn)位于省會(huì)城市，是某大型國(guó)有銀行轄區(qū)的四等級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，其個(gè)人客戶多為附近高檔小區(qū)住戶，其公司客戶多為集團(tuán)客戶以及授信客戶。

　　在金融科技背景下，該銀行網(wǎng)點(diǎn)是如何開展以客戶為中心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷的呢?

　　二、金融科技發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　(一)機(jī)遇

　　金融科技的發(fā)展使商業(yè)銀行能更為精準(zhǔn)地定位目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查與分析，設(shè)計(jì)出更符合個(gè)人客戶或公司客戶需求的金融產(chǎn)品。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)為客戶管理提供了新手段、新方法，更加便于銀行營(yíng)銷人員分級(jí)分類管理客戶，例如現(xiàn)在很多商業(yè)銀行都開發(fā)了本行適用的客戶管理系統(tǒng)，能利用大數(shù)據(jù)分析創(chuàng)建模型做更為科學(xué)的客戶分析。同時(shí)，在營(yíng)銷手段上，除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和推廣策略，銀行可以利用新技術(shù)實(shí)現(xiàn)多渠道、多維度的精準(zhǔn)營(yíng)銷。此外，在銀行營(yíng)銷的內(nèi)部控制與管理上，由于銀行新產(chǎn)品、新服務(wù)層出不窮，利用傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理的方法和手段已經(jīng)很難把其中的風(fēng)險(xiǎn)控制在合理的范圍之內(nèi)。但隨著金融與科技的深入融合，基于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等科技手段，加上合理運(yùn)用人工智能，銀行可以做到遠(yuǎn)程、實(shí)時(shí)地監(jiān)測(cè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷過程中可能出現(xiàn)的信用風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)，能做到及時(shí)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)全員、全過程、全方位的風(fēng)險(xiǎn)管控，從而做到更為合規(guī)有效的管理。

　　(二)挑戰(zhàn)

　　金融科技的發(fā)展使商業(yè)銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力變大，銀行同業(yè)、非銀行金融機(jī)構(gòu)以及非銀行企業(yè)都在爭(zhēng)奪客戶，因此銀行可以爭(zhēng)取的客戶量變少。同時(shí)，對(duì)于年輕的客戶群體來說，他們習(xí)慣于使用非銀行類的網(wǎng)上支付工具，更傾向于將零散資金投入非金融機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)。而以余額寶為代表的“寶寶”類的產(chǎn)品因?yàn)椴僮骱?jiǎn)單、流動(dòng)性好、收益性高于活期，受到了年輕客戶的青睞，導(dǎo)致現(xiàn)在銀行的年輕客戶增長(zhǎng)乏力。銀行的傳統(tǒng)結(jié)算業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)被打破，客戶不經(jīng)過銀行就可以實(shí)現(xiàn)同行、跨行結(jié)算，客戶傾向于利用微信、支付寶等第三方工具進(jìn)行收付款。結(jié)算從傳統(tǒng)的現(xiàn)金到非現(xiàn)金、從線下到線上，客戶的資金從銀行轉(zhuǎn)向第三方支付平臺(tái)的傾向更加明顯，銀行可以通過結(jié)算獲得的收入相應(yīng)大大減少。新興科技為客戶在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)、基金等產(chǎn)品提供了巨大的便利，這也相應(yīng)地壓縮了銀行的中間業(yè)務(wù)收入。此外，金融科技的發(fā)展也拉遠(yuǎn)了銀行營(yíng)銷人員與客戶的物理距離，“足不出戶”辦業(yè)務(wù)方便了客戶卻也讓營(yíng)銷人員與其難以搭建感情紐帶，加大了銀行維護(hù)客戶的難度。目前大多商業(yè)銀行都面臨著個(gè)人客戶維護(hù)難的困境。

　　三、金融科技背景下如何開展以客戶為中心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷

　　(一)利用大數(shù)據(jù)分析目標(biāo)客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　某銀行網(wǎng)點(diǎn)利用客戶管理系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)個(gè)人客戶和公司客戶，有針對(duì)性地開展金融產(chǎn)品營(yíng)銷。在此過程中，該網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持了廳堂營(yíng)銷和外拓營(yíng)銷“兩手抓”。

　　在廳堂營(yíng)銷方面，利用分行在人工智能方面的支持，該網(wǎng)點(diǎn)在廳堂配備了智能機(jī)器人以及智能一體機(jī)。智能機(jī)器人可以巧妙地回答客戶的各類問題，讓客戶等待不再寂寞，吸引了周邊高檔小區(qū)的住戶來辦理業(yè)務(wù)，進(jìn)一步拉近了營(yíng)銷人員與客戶的距離;智能一體機(jī)能讓部分客戶實(shí)現(xiàn)不臨柜辦業(yè)務(wù)，縮短了客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間，提升了客戶滿意度，為網(wǎng)點(diǎn)贏得了好評(píng)。同時(shí)，在客戶到店后，廳堂營(yíng)銷人員能及時(shí)通過客戶管理系統(tǒng)了解客戶信息，通過分流客戶，經(jīng)過周到細(xì)心的服務(wù)，向客戶推薦合適的金融產(chǎn)品。例如：對(duì)于老年客戶，重點(diǎn)向其介紹存款類產(chǎn)品;對(duì)于青年客戶，則向其推薦基金、保險(xiǎn)類產(chǎn)品;對(duì)于中高端客戶，重點(diǎn)向其介紹信托類、專屬理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品;對(duì)于普通客戶，重點(diǎn)介紹銀行卡、活期存款、貨幣基金等產(chǎn)品。除此之外，網(wǎng)點(diǎn)通過開展積分兌換好禮、信用卡優(yōu)惠看電影等活動(dòng)，對(duì)于參與轉(zhuǎn)介紹的年輕客戶進(jìn)行了重點(diǎn)營(yíng)銷，帶動(dòng)了年輕客戶的新增，同時(shí)激活了部分睡眠客戶。

　　外拓營(yíng)銷主要選取了公司客戶開展推廣活動(dòng)，其中針對(duì)重點(diǎn)的授信客戶和長(zhǎng)期集團(tuán)客戶的營(yíng)銷效果良好。對(duì)于重點(diǎn)授信客戶，通過精準(zhǔn)營(yíng)銷，在貴金屬、銀行卡、貨幣基金等業(yè)務(wù)上取得了突破性地進(jìn)展。在外拓中，對(duì)于公司客戶的營(yíng)銷還堅(jiān)持自上而下營(yíng)銷，先在管理層做好營(yíng)銷服務(wù)，利用口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)以一帶多營(yíng)銷。

　　(二)以優(yōu)勢(shì)為抓手，帶動(dòng)多項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展

　　某銀行網(wǎng)點(diǎn)利用其在外幣匯兌、出國(guó)留學(xué)金融方面的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)多項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。該網(wǎng)點(diǎn)為某涉外勞務(wù)公司員工辦理結(jié)售匯業(yè)務(wù)時(shí)，會(huì)跟公司的員工介紹銀行的其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)，比如：信用卡、分期、貸款、貨幣基金、短期代銷理財(cái)?shù)取Ｍ瑫r(shí)鼓勵(lì)營(yíng)銷人員主動(dòng)加年輕員工的微信，并且承諾客戶以后如果遇到任何與銀行相關(guān)的問題都可以隨時(shí)咨詢。微信縮短了營(yíng)銷人員與客戶的距離，之后該網(wǎng)點(diǎn)收到了客戶兌換外幣的預(yù)約，部分客戶甚至轉(zhuǎn)介同事來辦信用卡和貸款等。

　　(三)加強(qiáng)外部合作，多渠道開展金融產(chǎn)品營(yíng)銷

　　該網(wǎng)點(diǎn)利用其與所在社區(qū)的聯(lián)系，建立了黨建聯(lián)盟。除了經(jīng)常與社區(qū)開展一系列的黨員活動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)還積極參加社區(qū)的各類活動(dòng)，如慶元旦晚會(huì)、元宵節(jié)猜燈謎、關(guān)愛留守兒童等。網(wǎng)點(diǎn)通過堅(jiān)持參與到社區(qū)組織的公益活動(dòng)中，一方面增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)之間的粘性，提高了銀行的美譽(yù)度;另一方面增強(qiáng)了客戶與銀行的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了金融產(chǎn)品的多渠道營(yíng)銷。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常到集團(tuán)客戶開展送服務(wù)進(jìn)企業(yè)、員工知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，通過多樣的活動(dòng)增加與公司客戶的互動(dòng)，通過人性化的服務(wù)深入滿足公司客戶的業(yè)務(wù)需求，促進(jìn)了公司及個(gè)人金融產(chǎn)品的營(yíng)銷。

　　四、結(jié)語

　　金融科技的發(fā)展是把雙刃劍，銀行如何利用趨利避害實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品營(yíng)銷的跨越式發(fā)展仍然任重道遠(yuǎn)。本文中的某銀行網(wǎng)點(diǎn)充分利用金融科技的發(fā)展帶來的便利，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，開展了以客戶為中心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷舉措，這對(duì)于金融產(chǎn)品營(yíng)銷的理論與實(shí)踐都有重要的借鑒意義。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]滕岡.淺談金融科技帶給商業(yè)銀行挑戰(zhàn)和機(jī)遇[J].中國(guó)民商，2020(8)：14-19.

　　作者簡(jiǎn)介：

　　楊麗，1987.10，性別：女，民族：漢，籍貫：皖肥東，學(xué)歷：碩士研究生，職稱：助教，研究方向：國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)，工作單位：安徽郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

　　魏巍，1987.12，性別：男，民族：漢，籍貫：晉晉城，學(xué)歷：學(xué)士，職稱：助教，畢業(yè)院校：解放軍電子工程學(xué)院(現(xiàn)國(guó)防科技大學(xué))，畢業(yè)專業(yè)：計(jì)算機(jī)，研究方向：計(jì)算機(jī)，工作單位：陸軍炮兵防空兵學(xué)院。