這篇金融管理論文發表了郵政銀行互聯網金融高的營銷策略，論文介紹了互聯網金融帶給傳統企業的機遇和挑戰，互聯網支付給人們帶來很大的方便和實惠，因此傳統金融行業遇到了挑戰和機遇，傳統商業銀行只有以互聯網思維優化經營模式，不斷升級和改革互聯網金融產品與渠道。
關鍵詞：金融管理論文,渠道創新,營銷策略
一、互聯網金融帶給傳統金融行業的機遇與挑戰
(一)互聯網金融行業蓬勃發展，傳統金融行業面臨前所未有的挑戰
1.互聯網金融服務客群更加廣泛。互聯網金融一方面促進了小微企業發展，擴大了社會就業，另一方面能夠為客戶提供小額、快捷、便民小微支付服務。一大批被銀行忽視的小微客戶群體，成為互聯網金融蓬勃發展的客群基礎。
2.互聯網金融服務時空更加多元。傳統銀行依托物理網點，服務時間和空間均受到較大限制。互聯網金融卻可以提供24小時持續金融服務，并將服務觸角延伸至每一個角落，充分彰顯“普惠金融”的特征。
3.互聯網金融服務更貼近客戶需要。傳統商業模式與互聯網技術相結合，提升了客戶購物和支付服務體驗。在商城超市、便利店、餐廳、咖啡廳、菜市場、農貿市場等百姓生活場景中，人們只需拿出手機，就完成了消費支付，互聯網金融為消費者提供了更智能更便捷的服務。4.互聯網金融服務更加經濟實惠。互聯網金融服務不斷延伸和融合線下商業模式，極大地改變了用戶線下消費的方式和體驗。客戶使用滴滴、快車等出行軟件，可以享受更加經濟實惠的交通服務。互聯網新型支付為人們帶來了極大的便利和實惠。
(二)傳統金融行業在互聯網金融跨界競爭下的機遇
互聯網金融給傳統銀行帶來了前所未有的挑戰，要把握傳統金融行業在互聯網金融跨界競爭下的機遇，尋找跨界融合的發展良機。
1.效仿互聯網金融思維，轉變金融服務思路。傳統金融與互聯網金融，絕非是競爭關系，而是合作與互補。轉變商業銀行服務思維，是互聯網金融建設過程中重要的一環。要借鑒互聯網金融大數據思維和經營用戶的商業邏輯，推動銀行發展向“數據驅動型”和“客戶價值型”轉變。
2.積極融合互聯網金融，挖掘渠道優勢潛力。發展電子渠道建設，并不是簡單效仿互聯網金融的優勢，而是要在此基礎上，進一步探索互聯網金融銷售渠道的豐富內涵。傳統金融機構僅具備互聯網金融的服務功能，潛力挖掘仍是遠遠不足，還要發揮自身優勢，將與互聯網金融融合后的服務渠道功能做到更深的層次，為金融客戶提供線上線下渠道一體化的金融服務。
3.創新線上線下銷售渠道，提升客戶服務體驗。傳統金融機構創新線上線下銷售渠道，目標在于增強客戶粘性，提升客戶金融服務體驗。一是使物理網點成為促進和提升客戶關系的重要陣地。要提供與客戶生活無縫連接、一氣呵成的金融服務，使客戶金融應用場景生活化。二是建立客戶大數據庫，分析數據庫中有效數據，結合消費群體特征，提供和設計相應金融產品，開展數據庫營銷。三是開展線上線下場景營銷。采用社會化傳播模式與客戶互動，使用特定話語體系，加強客戶對產品服務的參與度，進而提高客戶的忠誠度和美譽度。
二、互聯網金融發展下郵儲銀行渠道營銷策略的突破
(一)渠道創新從改善客戶關系、提升客戶體驗入手
近年來，傳統銀行與互聯網融合成為最重要的供給側改革途徑之一。在“互聯網+”的時代，滿足人們在某一活動場景中的金融需求體驗的“場景金融”，逐漸被傳統銀行關注和重視。傳統銀行如果僅是將線下金融業務簡單復制到電子渠道，只注重產品推動卻忽略客戶的使用體驗，客戶使用起來就沒有吸引力。對于郵儲銀行來說，近年來電子渠道發展迅速，客戶突破一億，但面對互聯網金融的沖擊，更要走出去挖掘場景，在渠道創新、場景金融上，滿足客戶特定消費場景下的金融需求。互聯網金融從本質上秉持金融這一實質，以金融服務滿足客戶場景下的綜合需求，即找準能夠體現自身優勢的“場景”，加強場景金融的服務體驗渠道建設。
以居民旅游消費為例，2014年全國國內旅游達到了36億人次，出境旅游達到了1.09億人次，全年旅游總收入約3.25萬億元，同比增長11%。與此同時“互聯網+金融+旅游”模式也實現了突破。對于有少量資金但有強烈出游需求的客戶，提供旅游分期消費產品可以大大減輕客戶的資金壓力。抓住這一需求，郵儲銀行創新與旅游公司、線上旅游電商平臺合作，借助自身資源與渠道優勢，打通消費支付流程，進一步挖掘潛在客戶需求，提升客戶粘性。結合線上客戶需求，推出“郵儲悅享中秋寶島行”信用卡分期活動，為客戶提供景區門票、餐飲住宿、購物門店等在線銷售服務。
客戶通過銀行電子銀行入口選擇上述服務的公司微信公眾服務，當客戶選擇了經典旅游線路后，就可以按照個人喜好安排在島的活動，在線享受個性化的旅游訂制服務。同時將相關金融產品嵌入互聯網金融消費場景，通過“郵享貸”覆蓋優質代發客戶客群，通過郵薪貸覆蓋外部優質客戶和廣大普通收入人士，構建全方位的立體互聯網消費金融服務體系。
(二)打造互聯網金融綜合服務平臺，跨界融合拓展金融服務渠道
傳統銀行要以消費金融轉型升級為契機，整合消費金融服務渠道，加強與互聯網金融合作，拓寬互聯網平臺服務觸角的延伸。在這方面，郵儲銀行手機銀行和微信銀行繼集郵網上營業廳之后，開展了11185機票手機銀行購票、農村電商合作、郵樂網營銷合作，進一步拓展郵務類業務的線上發展。同時將第三方平臺互聯網金融服務優勢與傳統金融發展趨勢融合，積極通過跨界融合拓展金融服務渠道。
2017年5月，郵儲銀行作為首批支持銀聯云閃付二維碼的商業銀行之一，實現二維碼支付互聯互通。郵儲手機銀行客戶在任意一家支持銀聯二維碼的商戶，均可通過主掃或被掃方式完成交易。為了適應互聯網企業客戶消費特點，郵儲銀行加強與螞蟻金服、騰訊的全面合作，積極拓展聚合支付業務，跨界融合拓寬金融服務領域，使得其市場占有率有了充分的保障。
(三)建設“體驗+智能”的智慧銀行和直銷銀行，提供全程響應的智能化服務渠道
發展智慧銀行和直銷銀行，是未來銀行類電商的發展方向。智能化服務渠道融合線上線下金融服務，為客戶帶來全新的互動方式。比如客戶進入智慧支行只需刷一下身份證，就能同時做到業務分流、客戶識別和排隊叫號，也可以在到達網點之前通過手機終端進行預填單和預約排隊。相比之下，銀行傳統銷售網點的運營管理思維就是獲得客戶，內部考核指標有多少客戶量、有多少VIP客戶維護率等，在此考核指標下，側重在獲得客戶，而不是滿足客戶體驗上。
智慧銀行和直銷銀行則突破了銀行的機制慣性，側重于提供生活化服務、與合作伙伴合作、嵌入生活圈和服務鏈等方式，實現對客戶的多維度服務，讓客戶在現實和虛擬的世界中處處感受到銀行的存在。與傳統銀行網點明顯不同的是，直銷銀行在互聯網上覆蓋人們旅游、健康、讀書、游戲、購物和金融，實現客戶現實世界、網絡世界服務的一致性。例如工商銀行發展直銷銀行，以開發游戲切入客戶對人脈值的變化和關注需求，使用“工銀e支付”，查看人脈值，取得了較好的市場效果。發展直銷銀行關鍵要發展電子銀行渠道，較好的直銷銀行電子銀行交易替代率已經達到90%以上，而郵儲銀行電子銀行渠道的替代率僅為70%，在此方面仍有巨大的提升空間。
(四)實現“互聯網金融+農村電商”，線上線下發展農村金融服務渠道
1.充分發揮郵儲銀行與“三農”聯系緊密的優勢，挖掘“三農”金融服務需求。積極探索融合“本地特色、金融契合、電商平臺”的一體化電商平臺，將一些特色農產品通過電商平臺輸送到城鎮市民手中，實現城鄉農產品的互通，以應對互聯網金融巨頭對農村金融造成的沖擊。2.搭建金融服務站點，以“農村金融服務站”和“金融服務便民點”為依托，建設以物理網點為主體，金融服務站、助農通、商易通為輔助的農村金融服務體系。
按照“大村建服務站、小村建便民點”的原則，在全區范圍內積極推進金融服務全覆蓋，打通農村金融服務“最后一公里”。3.借助“寬帶鄉村”工程，發展電子渠道和直銷銀行，培育線上線下、跨區跨境等多種消費業態。通過電子渠道發展，為農民隨時隨地提供直接、便利的轉賬繳費、個人貸款、農產品銷售、日用品采購、醫療掛號服務等日常消費金融服務。借助互聯網金融平臺，滿足農民朋友更加多元的金融需求。
(五)創新物理網點渠道，變革傳統金融網點服務功能
變革傳統金融網點服務功能，要圍繞堅持電子銀行優先發展倡議定位，以科學、有效發展為指導，深入貫徹全行零售網點倡議轉型目標，切實推進網點轉型和降本增效，逐步推進全行網點智能化。具體做法：一是推行網點智能化建設工作，完成網點新型智能設備配備。實現網點全面應用自助填單功能，提升自助設備整體運行質量和服務能力。二是加速網點智能設備配備，重點推進ITM應用。以ITM作為網點智能化建設主要抓手，強化自助設備對網點柜面業務的分流替代作用。三是圍繞客戶體驗優化，強化IT系統支撐。實現人臉識別授權、關聯交易鏈接、客戶身份信息和交易授權信息共享等優化，持續豐富自助設備服務能力，有效提升客戶服務體驗。
參考文獻：
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[5]吳敬璉等.供給側改革.中國文史出版社，2015
作者：陳曉娟
推薦閱讀：《金融教育研究》(雙月刊)創刊于1988年，原名為《江西金融職工大學學報》，原由中國人民銀行總行主管、江西金融職工大學主辦。
