摘要：結合近年來中國石化煉化板塊參與的沙特總承包項目投標和中標項目，分析了沙特總承包工程的招標特點和競爭機制，以及中資企業的投標策略和競爭力分析。
關鍵詞：招標特點;投標策略
Abstract: This paper combine with the tender and the successful projects of recent years, the Chinese petrochemical refining plate in Saudi general contracting projects, analysis of the tender and competition mechanism of EPC projects in Saudi-funded enterprises bidding strategy and competitive analysis.
Key words: tender characteristics; bidding strategy
中圖分類號：F721.6 文獻標識碼：A 文章編號：
1. 宏觀環境和合作前景
沙特政治環境相對穩定，經濟基礎好，工程技術、項目管理標準均為世界最高水平，沙特市場云集了當今所有頂尖國際工程公司，為提升中國石化煉油技術和管理運營水平，中國企業必須抓住這個大展身手的良機。
2. 招標特點和競爭機制
沙特工程總承包市場引入西方式項目監管體制，沙特業主在歐美老牌工程公司的幫助下，不僅完成了沙特石化工程建設，同時也推行了一套全方位的、國際化的項目管理程序和招標體制，即采用設計咨詢、國際競爭招標、業主監理、專業認證等一系列國際化的項目監管體制。中資承包企業進入沙特市場前，必須懂得沙特工程承包項目的通行規則。
在正式發標前, 沙特業主通常先進行資格預審，資格預審非常嚴格，通常持續兩到三個月，然后再邀請通過資審的5至8家工程公司參加正式報價。 業主的最終評標比較偏重價格，一般情況下低價中標，承包商如果想在慘烈的競爭中脫穎而出，往往被迫壓低工程報價，降低利潤空間。中國公司如何把握工程成本的底線，提高自身的報價水平和工程承包能力至關重要。
招標文件技術附件普遍采用咨詢公司準備的FEED文件，它不同于國內采用的業主編制統一工程量，以定額為準繩的招標方式。項目成本是一個優化配置和動態管理的預期成本，受公司技術水平、管理素質、設備材料供應網以及施工措施條件等多方面因素的影響;未來任何一項可變因素，如現場環境、設計方案和市場情況的變換，都可能導致項目實際工程費用的變化。這種招標特點和競爭機制，大大增加了市場的競爭性。
普遍執行英美標準和業主特殊技術規范，裝置標準追求高端化，而且當FEED文件中提供的多個標準不一致時，沙特合同明確規定執行高標準。中資企業必在國內建設項目的經驗基礎上，對執行沙特標準而產生的資源配置、工程造價等方面的變化有充分的思想準備和適應性。
招標文件很全面，包括國際通行的FIDIC合同范本，所有項目執行階段涉及的法律文件、政府規定、管理程序、執行標準、驗收標準都作為合同特殊條款和附件。沙特合同和法律對本國的企業比較偏袒，往往通過特殊條款弱化對業主履行責任的限制以及在合同執行過程中的配合及賠償義務，使承包商從一開始即處于合同的不利地位。
3. 中資企業的競爭力分析
下文以沙特某5億美金工程總造價，32個月執行工期的項目為例，分析一下中石化煉化工程公司與韓國公司各自的競爭力。
首先，經過國內大煉油項目的錘煉，中國石化擁有設計、采購、施工、開車一體化的高級工程管理隊伍和人才，與韓國公司的工程技術人員沒有明顯的差距, 而在施工管理人工時上，我們由于擁有自己的專業施工隊伍或長期緊密分包隊伍，在施工管理的效率上我們可以勝過韓國公司，在工資上我們與韓國公司有相當的差距;這樣我們管理和設計成本勝韓國公司1.4%，而施工管理成本比韓國公司有1.9%以上的競爭力，這樣我們會在人工成本和利潤上共計可以有4.7%的優勢。
由于中國制造的設備材料尚未被業主普遍認可。目前在總承包項目競爭中，韓國工程公司整體上表現出很強的競爭優勢，很重要的一個原因是韓國有成熟的面向出口的制造業。“韓國制造”遵循國際標準，質量好，而價格比西方產品低，獲得國際客戶的廣泛認可。韓國工程公司在項目投標和執行中，大量使用“韓國制造”，具有很強的競爭力。中國制造設備、材料主要按照國標生產，盡管質量可靠，尚未得到國外業主的普遍認可。
本項目業主指定設備比例較高，占20~21%，這部分設備我們可以拿到和韓國公司相同的價格，動設備和電儀設備我們與韓國公司的設備價格差為15%,而本項目去掉業主指定設備后，在采購比例上大大減少，約占17%~18%，在靜設備和大宗材料的采購方面，我們與韓國依然存在差距，但在逐漸減少。在采購環節，與韓國公司差距有3.9%。
4.中資企業的投標策略
4.1建立合同策略
首先要閱讀并理解合同規則，盡管沙特總承包項目的合同極少給投標方與業主平等的機會，但是必須承認沙特業主執行合同的意識非常強。中資企業應盡力認知合同條款，決不能因為招標文件內容多而忽視對招標文件的閱讀理解工作，嚴格樹立合同意識，以合同約束自身行為，避免將來項目執行時授人以柄;同時也決不要輕易放棄合同對業主的要求，抓住投標和合同談判期這個最佳時機，靠合同維護自身的權益。
4.2 建立價格策略
前面提到沙特項目往往低價中標，但由于沒有統一的工程量清單，且招標技術規范信息量很大，將會導致不同規范和工程量基礎下的報價。
4.2.1 把握設計龍頭作用
設計不僅在項目執行，在整個投標過程均起到龍頭作用，我們需要切實把握住該環節，配置優質的設計人員，在投標期間對業主提供的FEED文件充分消化和理解，包括FEED文件中已經規定的裝置占地、工藝流程、工藝裝置布置、關鍵設備選項、自動化控制水平等。對FEED階段沒有規定，需要承包商在詳細設計階段細化的工作提前規劃，如公用工程單元的布置圖、建構筑物結構方案、建筑裝修標準、管道材料等級、電氣標準、危險區域劃分、材料種類和使用等級等。承包商可以在投標階段，通過自己以往的工程經驗和專業知識，對設計方案、設計標準和選型提前設計和優化，不能盲目聽信業主意見，追求高標準和高水平，要在滿足使用要求和業主基本規定的基礎上，與業主協商相應的標準、技術要求、質量等級及使用的原則，完成一份有競爭力的費用估算，并為將來費用控制奠定基礎。
4.2.2降低采購價格弱勢
采購環節的費用占工程總費用的60%左右，投標期間，采購價格至關重要。
沙特承包市場是西方技術和設備材料的市場，沙特業主將其作為保證工程質量和檔次的主要依據，因此，沙特業主經常在項目招標或后續合同談判階段指定供貨商，如關鍵設備采用專利商設備，指定采購西方設備和材料。
采購經理投標期間首要工作即認真研究分析業主的供貨商長名單，通常我們不擔心業主指定供貨商的采購份額，西方供貨商通常在投標期間可以給所有總包商統一報價，我們擔心韓國制造的比例過高，我們需要在投標期間加快向業主推薦中國供貨商的步伐，縮短與韓國的差距。反之，若無法說服業主接受中國制造，那么，提前和主動放棄投標也不失為一種明智之舉。
4.2.3擴大施工管理優勢
中國石化煉化工程板塊憑借自身過硬的素質，先進的管理，樹立了中國石化的良好品牌形象，中國的施工管理人員能力和水平與西方發達國家和韓國公司已沒有明顯的差距, 但工資上卻有相當的差距。
相對于主要競爭者韓國公司，中資承包企業在施工技術、勞動力、機械裝備、大型設備吊裝、以及精細化管理等各方面都有明顯優勢，但由于施工管理費用的利潤空間有限，在總承包項目上，不能成為中資企業戰勝韓國企業的法寶。
4.2.4 完善進度和費用控制
費用控制難處的核心就是一個“變”字。在現今沙特工程承包市場競爭日益激烈，利潤很低的環境下，我們需要在投標期間就建立一套科學的、完善的費用和進度管理控制系統，將合同范圍中包括的所有工作細目與進度作業的數據通過WBS工作代碼和CBS費用代碼關聯起來，結合項目各個執行階段中的工作先后次序建立出一個完整的邏輯先后關系實現項目進度和費用的綜合控制系統。只有這樣才能在投標期間對項目未來費用控制充滿信心，將不可控費用降低到到最低。
應該說我們公司目前已經擁有并且有經驗針對復雜細致的項目成本和進度管理建立出正確的邏輯關系和進度管理，輕松實現項目成本控制的數字化、決策的科學化。
5. 結束語
綜上所述，沙特市場的競爭較為激烈，中資企業要提高自己的優勢競爭力，需要認真分析自身和競爭對手的強項和弱項，知己知彼，制定出一套有效的合同策略和價格策略，才能沖破重圍，脫穎而出，在沙特阿拉伯市場上取得較好的表現。隨著沙特阿拉伯投資環境的日趨完善，中國沙特阿拉伯關系的加強，中國企業實力的不斷增強和國家支持力度的增大，中國企業在沙特阿拉伯承包工程市場前景看好。
