摘要：我國保險業在市場和政府雙層推動下進入發展黃金時代，然而傳統銷售模式——代理人模式存在的問題日益浮出水面，保險業銷售渠道轉型勢在必然。保險經紀公司在推動保險業發展過程中發揮的優勢日益明顯。與保險市場發達的國家相比，我國保險經紀公司市場份額相對較低。本文分析了保險經紀人的優勢并提出了相關建議，為保險銷售渠道轉型提供借鑒。

　　關鍵詞：保險業;代理人;保險經紀;渠道轉型;建議

　　一、國內保險業發展現狀

　　1.國家政策扶持力度空前

　　國務院在2014年8月頒布了《國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見》，即“新國十條”。“新國十條”的出臺，體現了國家對保險業的重視達到了前所未有的高度，明確將保險服務業從“行業意愿”上升到“國家意志”，政府對保險業的政策支持力度達到空前，為今后保險業的健康快速發展指明了方向。

　　2.市場發展前景廣

　　保險密度是指全國人均保費收入，反映一個國家或地區保險的普及程度和保險業的發展水平。2018年我國保險密度為2646元人民幣，是國際上前10中唯一低于1000美元的國家。

　　保險深度是指保費的收入占GDP的比例，反映一個國家或地區保險業在國民經濟中的地位。我國2018年保險深度是4.42%，是國際上排名前十國家中唯一低于7%的。國內保險深度和保險密度遠低于發達國家和世界平均水平，發展空間充足。

　　3.保費規模逐年大幅提升

　　據中國銀保監會官網數據顯示，國內人身險原保費收入從2013年10741億元增長至2019年29628億元，增幅達176%，增速明顯高于GDP等國民經濟指標，保費規模增長逐年快速提升，保費收入增長勢頭良好。詳見圖。

　　4.傳統保險代理人模式存在的問題

　　(1)主體地位不明確。代理人和保險公司之間通常是一種委托代理關系，大多數代理人非保險公司正式員工。代理人往往難以為保險公司的長遠發展深謀遠慮，難以為客戶提供高品質的保險綜合服務，在一定程度上影響到保險公司的形象，不利于保險行業的長遠發展。

　　(2)受教育程度普遍較低。目前保險公司代理人的招募標準相對較低，盲目增員成為保險代理人渠道長期以來的“詬病”，造成絕大多數保險從業人員素質稂莠不齊，保險代理人對保險公司的經營理念和產品理解不夠，對保險行業打造高素質營銷團隊帶來較大挑戰。

　　(3)留存率較低。據《中國保險代理人渠道調查報告2019》顯示，與美國個人壽險代理人平均約6年的從業年限相比，我國壽險代理人的平均服務年限僅為1.57年。我國壽險代理人隊伍長久以來深陷“留存僵局”的現狀，不僅造成壽險渠道大量的人力資本投入失效和資源的浪費，還會造成“孤兒保單”現象的大量存在，造成后續跟蹤服務中斷，出現理賠難的困境。

　　(4)支付傭金高。目前國內保險公司代理人基本工資較低或者沒有基本工資，代理人主要是依靠傭金的多少來選擇保險公司，傭金的高低是他們選擇保險公司時最關注的一個問題。保險公司為了挖取代理人也盲目提升代理人傭金，這也是保險代理人留存率低的重要原因。代理人的高獎金、傭金收入等產生的費用，最終會轉嫁到投保人，由投保人承擔，引起保險費居高不下。

　　二、經紀人模式發展情況

　　1.保險經紀人概述

　　我國《保險法》第118條明確規定：保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構。和代理人模式相比，保險經紀人的區別主要體現在以下幾個方面：

　　(1)立場不同。保險代理人一般情況下只銷售一家保險公司的保險產品，產品無論是好壞都必須接受并推銷。而保險經紀人為多個公司提供中介服務，代表的是客戶的利益，會從客戶的角度出發，從市場上眾多的保險產品中為投保人量身定做，為其選擇最適合的產品，制定專業的保險保障方案。

　　(2)綜合素質不同。代理人的目的是把自家的產品銷售出去，掌握的大多是一些銷售話術，以追求銷售量為導向。而經紀人需要掌握各家公司各個產品的優缺點、動態更新及相關的專業知識和法律法規，綜合素質要求更高。

　　(3)索賠及理賠服務不同。若客戶與保險公司出現利益糾紛，代理人很少會與自己所在的保險公司作對，可能會影響被保險人的利益。而經紀人作為獨立的第三方，在理賠過程中會盡力為客戶爭取應有的權利，保險公司為了鞏固與保險經紀公司的溝通，也會高效處理保險經紀公司理賠訴求，在一定程度上保障了投保人的權益。

　　2.國內外保險經紀人發展現狀

　　統計數據顯示，截至2018年年底，英國有800余家保險公司，3200余家保險經紀公司，保險經紀公司數量是保險公司總數的4倍。法國有500余家保險公司，2400多家保險經紀公司，是保險公司總數的近5倍。瑞士擁有30多家保險公司，將近1000家保險經紀公司，保險經紀公司數量是保險公司總數的30多倍。由此可見，保險經紀人在保險市場發達國家占主導地位。

　　我國自2000年第一家保險經紀公司成立至今，保險經紀公司快速發展。截至2018年，我國保險中介機構2623所，其中保險經紀公司共505所，保險中介占比19%。從保費收入情況來看，隨著國內保險經紀公司的數量逐年增多，保險經紀公司保費收入逐步增加，2018年我國保險經紀公司保費收入達718.4億元，同比增長8.8%。

　　三、傳統保險銷售渠道轉型保險經紀人模式的必然性

　　在政策和市場環境的雙重推動下，中國保險業面臨前所未有的發展趨勢。然而我國保險業代理人模式仍然在銷售渠道中占據主導地位。在2019年個人壽險保費收入中，傳統代理人保費收入占據60%以上，而經紀人保費收入占比不足10%。隨著保險市場競爭日趨激烈和保險規模發展壯大，傳統代理人模式弊端日益明顯，制約著保險行業發展。保險經紀人模式在投保人、保險公司、保險市場、營銷人員等方面具有明顯優勢，銷售模式向保險經紀模式轉型勢在必然。

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