對房費不是很敏感,他們最關心的是自己的生活空間是否充足切舒適,旅游行程臨時變動可能性大。其中高級商務旅游者對客房服務要求較高,是酒店潛在的忠誠顧客。而度假休閑旅游者由于需要自己支付住宿費用,因此對酒店價格比較敏感,而與商務型客人不同的是其對時間不是很敏感。在旅游目的地城市,旺季的時候,休閑旅游局比例增加,因此,對酒店細分市場同時要考慮旅游的淡旺季。星級酒店應采用多種分析方法對自身酒店的客源進行重新定位,詳細分析其客源市場特點,做好酒店產品的重新設計與規劃。實行靈活的酒店定價策略以降低經營成本所謂靈活的酒店定價策略實際上就是我們常說的分類定價,對不同客源采用不同價格。酒店靈活定價策略通常指相同產品采用不同價格。有別于傳統的定價模式中按照客房類型來確定價格的做法,比如標準間價格、商務間價格、大床間價格等,無論針對什么顧客都是統一的價格。只在如淡旺季的時候進行一些折扣。而現在的一些具有現代科學管理方法的酒店,雖然仍然對不同房型進行分別定價,但對同一類型客房,采用多級房價策略,比單一房價能帶來更高的客房收入,如果不考慮實施多種房價的成本,采用客房價格級別越多,酒店滿足細分市場的需求的程度就越高,就能獲得更高的收益并應對市場競爭狀況。

　　對酒店營銷模式進行創新

　　1.實行“個性化”營銷進入21世紀以來,“個性化服務”在酒店業越來越受到重視。“個性化服務”是由以美國為代表的西方國家首先提出的,主要是在標準化服務的基礎上,以客人的需要為中心來設計提供的各類服務項目,也就是通常所說的針對性服務。這其中也包含了超越普通標準的特殊服務。而“個性化”營銷,則是指酒店將每一個客人都作為一個單獨的細分市場,根據其個性化的需求來設計市場營銷方案,這樣可以達到最大化的滿足每一個顧客的特殊需要。個性化營銷最大的特點就是根據每一個顧客的特殊需求來定制產品生產,因此個性化的服務必定要采取個性化的營銷策略。如某五星級酒店規定:在酒店住宿若干次以上的客人,客人姓名就列入酒店常客名單。而常客入住酒店,就享有專門準備的客用品,如信封、信紙、毛巾、浴衣等,甚至在客用品上印有客人的姓名以示尊貴。這就是非常典型的“個性化”營銷。而隨著太倉酒店市場競爭的加劇,推出多種個性化的服務,以吸引和贏得更多優秀的顧客,可以說是大勢所趨。

　　2.確定營銷目標,培育忠誠顧客通過酒店客源市場的深入調查,最終確定其目標市場,然后研究營銷方案,運用一系列的針對性營銷手段,將目標客戶培育成酒店的忠臣顧客。酒店經營管理的經驗告訴我們,大多數顧客都會選擇服務質量更好的企業,甚至寧肯為此多花錢。而企業管理中的“二八”原則告訴我們,20%的忠誠顧客會帶給企業80%的利潤。而培育忠誠顧客,最重要的是服務質量,其次是產品本身,最后才是產品價格。因此,對酒店來說,做好服務質量管理師打動顧客的心,培育忠誠顧客的最基本做法。目前,網絡會員制度營銷方式在國內外收到日益廣泛的關注與應用,這種以會員制為導向的發展形勢,完全是以顧客需求為中心,通過完善客戶信息,準確的進行酒店市場定位,營造酒店特色;并強化酒店品牌效應,通過行之有效的電話營銷、網絡營銷系統,使酒店培育一批具有較高消費能力的忠實客戶群體。這種做法,在星級酒店運用非常廣泛。

　　3.網絡營銷進入21世紀,現代科學技術飛速發展,并且隨著其在酒店業的廣泛應用,網絡營銷已經成為酒店營銷不可替代的重要手段,同時也是最經濟便捷的營銷手段。目前,攜程網、藝龍網等網上酒店營銷平臺發揮著越來越巨大的作用,相比傳統營銷方式,網絡營銷的優勢主要有:1)營銷成本顯著降低;2)銷售過程管理有序;3)有助于酒店良好信譽的建立;4)酒店收益管理水平明顯提高。網絡營銷對傳統的酒店營銷方式而言是一個嚴峻的挑戰,同時也迫使星級酒店為了趕上時刊發展的進程,提高經營管理水平,開展網絡營銷,進入現代化酒店管理模式。

　　4.綠色營銷所謂“綠色營銷”,是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上,發現、創造并選擇市場機會,通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要,實現可持續發展的過程。綠色營銷的核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略,是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態關注給予回應的一種經營方式。目前,西方發達國家對于綠色產品的需求非常廣泛,而發展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因,還無法真正實現對所有消費需求的綠化。但是綠色產品的市場潛力非常巨大,市場需求非常廣泛。而綠色營銷是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念,經濟發達國家的綠色營銷發展過程已經基本上形成了綠色需求———綠色研發———綠色生產———綠色產品———綠色價格———綠色市場開發———綠色消費為主線的消費鏈條。在酒店實行綠色營銷的過程中,首先要做的是樹立良好的綠色形象。良好的企業形象是酒店巨大的無形資產,對酒店的發展起著至關重要的作用。酒店的綠色形象包括綠色產品形象、綠色員工形象、綠色服務形象以及綠色環境形象等等。同時,酒店應對員工進行相應教育培訓,使之形成“綠色服務意識”。其次則是要開發綠色產品。綠色產品的核心是環境和生態保護。

　　因此,其開發過程中必須遵循以下原則:1)節能降耗;2)盡可能使用替代品,少使用非再生性資源;3)保護環境、減少污染;4)以顧客需求為出發點。第三,實行綠色服務。酒店綠色服務有多種表現,比如在餐飲服務中點菜時提醒客人適量,防止浪費,用餐結束后,提醒客人“打包”;酒店開設無煙服務,如無煙客房、無煙樓層,以滿足綠色賓客的需求;在酒店設立收集有害物品的專門廢物箱,如廢舊電池收集點,分類回收垃圾箱等;客房設立綠色服務卡片等等。太倉星級酒店要在快速發展的市場中不斷壯大自己的實力,首先要進行客源定位,以自身的經營特點為基礎,研究出適合太倉星級飯店發展的營銷思路,制定一系列有特色的營銷策略,充分利用現在經濟環境所帶來的巨大機會,設法清除劣勢,不斷強化自身優勢,并以選擇好的客源為重點,針對他們的不同需求,開發各種受賓客歡迎的組合產品,從而滿足不同客人的不同層次的需求,提供超常服務,吸引客源,留住客源,創造屬于自己的品牌,發揮品牌效應,挖掘酒店文化內涵,從而不斷占領市場,成為行業的領先者。