前 言

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，各行各業(yè)都在追求經(jīng)濟的發(fā)展，電力企業(yè)也不例外，在電力公司中，營銷部門的位置越來越重要，在部門中起到?jīng)Q定作用的就是我們的銷售人員，如何更好的提高電力營銷部門的效益，更好的服務(wù)于其他部門和服務(wù)人民，那么就要提出更好的激勵方法來應(yīng)對新的時刊發(fā)展的需要。使電力企業(yè)能夠創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。

　　一、什么是電力營銷

　　電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。

　　二、電力營銷的目標(biāo)

　　電力營銷的目標(biāo)包括：對電力需求的變化做出快速反應(yīng)，實時滿足客戶的電力需求;在幫助客戶節(jié)能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，實現(xiàn)供電企業(yè)的最佳經(jīng)濟效益;提供優(yōu)質(zhì)的用電服務(wù)，與電力客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，打造供電企業(yè)市場形象、提高終端能源市場占有率等等方面。

　　三、電力營銷的新理念

　　1、當(dāng)前電力營銷中存在的問題分析

　　多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：

　　第一，電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

　　第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠;同時缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。

　　2、新形勢下應(yīng)樹立的電力市場營銷新理念

　　第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營銷中要加強需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。

　　第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價廉的電力商品，減輕消費者負(fù)擔(dān)。

　　四、電力營銷存在的問題

　　1、電力銷售渠道不暢通，供電服務(wù)滯后于用戶的用電需求。

　　電力是一種商品，如今以打破壟斷，引入市場競爭為取向，以"廠網(wǎng)分開，競價上網(wǎng)"為標(biāo)志的電力工業(yè)體制改革已成為我國電力走向市場的途徑。電力面對市場的根本任務(wù)就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　2、電網(wǎng)建設(shè)滯后，存在有電送不出和用不上的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響電力供應(yīng)。

　　由于電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)，存在有電用不上的現(xiàn)象。長期以來電網(wǎng)建設(shè)投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡陋薄弱，使電力無法暢通無阻地輸送到任何一個電力需求的地方。于是就形成了"有電送不出、用電得不到保障"的局面。

　　3、電價形成機制不科學(xué)，過高的電價水平抑制了用戶用電需求。

　　電價是電力市場的杠桿，它不僅影響電力供應(yīng)，而且影響電力銷售。

　　五、電力銷售的策略

　　1、牢固地樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)變思想觀念、樹立營銷意識。

　　隨著電力買方市場的形成，客戶對服務(wù)質(zhì)量、供電質(zhì)量、價格水平等問題都提出了更多更嚴(yán)格的要求。服務(wù)水平的高低直接影響著一個企業(yè)的形象，為此企業(yè)的全體干部職工，都應(yīng)樹立客戶至上的服務(wù)觀念，急用戶所急，及時解決用戶的實際困難。我們要堅持"人民電業(yè)為人民"的宗旨，讓客戶用上價格合理、質(zhì)優(yōu)和不間斷的電力，讓客戶感受到方便、快捷、滿意的服務(wù)。歸根到底還是國家電網(wǎng)公司倡導(dǎo)的"優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠"的口號。因此我們應(yīng)不斷提高工作質(zhì)量，注重市場研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國家政策，熟悉市場規(guī)則，勇于開拓市場為電力客戶提供一流的服務(wù)。我們要引入現(xiàn)代企業(yè)的管理機制，激活供電企業(yè)的每一條神經(jīng)，每一個細(xì)胞，使供電企業(yè)充滿生機和活力。

　　2、建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體系。

　　電力營銷體系是供電企業(yè)依據(jù)市場運營規(guī)則組織和創(chuàng)建的營銷高速公路。必須盡快建立以市場為導(dǎo)向的新型營銷管理體制，改"用電管理"機構(gòu)為"電力營銷"機構(gòu)，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍銷售，對每個環(huán)節(jié)都力求作到完善得體，環(huán)環(huán)緊扣，只有這樣，才能使電力營銷體系得到最佳組合。企業(yè)各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面，樹立"全局一盤棋"的倡議觀念。各職能部門要緊密配合營銷部門實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，并且要組建市場營銷部的管理模式，實行統(tǒng)一管理，以減少部門之間的扯皮，提高工作效率，適應(yīng)不斷變化的市場需求。

　　3、建立完善的技術(shù)支持系統(tǒng)。

　　全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。為此，我們必須盡快建立和完善用電MIS系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，實時對數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、分析、掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統(tǒng)，必須融用電咨詢、緊急服務(wù)、報裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷和負(fù)荷變化等功能于一體，實施對電力市場營銷全過程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持。

　　4、用好用足電價政策，擴大電力銷售。

　　在市場經(jīng)濟中，價格是鼓勵或抑制消費的主要信號，撬動電力市場的杠桿。因此，開展促銷活動必須強化價格優(yōu)勢。要規(guī)范電價，取消不合理的價外加價，刺激用戶用電。還應(yīng)將峰、谷、腰電價拉開合理的檔距，鼓勵用戶多用低谷電。應(yīng)建立靈活的電價機制，多用者電價上給予優(yōu)惠，刺激電能消費。要有競爭意識，利用廣告、新聞媒體廣泛宣傳"電是最方便、最清潔能源"，在公開、公平、公正的基礎(chǔ)上，同煤氣、燃油等其他替代能源展開競爭，促進(jìn)銷售。

　　六、結(jié)束語

　　營銷部門需要很好的溝通技巧，在每天的工作中要面對不同的客戶人群，需要和不同的人進(jìn)行溝通，遇到大的合作伙伴還會進(jìn)行談判，好的談判技巧會為企業(yè)帶來很好的經(jīng)濟效益，也會為電力營銷部門增長業(yè)績，從而帶動電力企業(yè)的整體效益。