一、引言

　　贛榆縣，是全國首批沿海對外開放縣、江蘇的北大門，位于江蘇省東北部，海州灣畔，東臨黃海，西接沂蒙，北通青島，南襟新亞歐大陸橋東橋頭堡連云港，隔海與日本、朝鮮半島相望，有“黃海明珠”、“徐福故里”之美名。是連云港最北面的門戶，也是經(jīng)濟實力最強的縣級單位，2009年，面對復(fù)雜的宏觀形勢和激烈的區(qū)域競爭，贛榆縣始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，主動搶抓江蘇沿海開發(fā)上升為國家倡議帶來的歷史性機遇，積極克服金融危機產(chǎn)生的不利影響，凝心聚力，攻堅克難，砥新海石化礪奮進，務(wù)實苦干，全縣經(jīng)濟社會呈現(xiàn)出平穩(wěn)較快的發(fā)展態(tài)勢。全年實現(xiàn)GDP182.44億元，增長15.1%;全社會固定資產(chǎn)投資178.88億元，增長29.1%;社會消費品零售總額70.42億元，增長18.3%;農(nóng)民人均純收入6599元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12731元，分別增長12%和13.9%。財政總收入25.2億元，增長32.3%;一般預(yù)算收入11.7億元，增長46.1%。供電公司為地方的經(jīng)濟發(fā)展提供了保障，很好的服務(wù)了地方的經(jīng)濟。同時也為地方的經(jīng)濟作出了自己的貢獻。

　　供電公司營銷部門是企業(yè)的核心部門，營銷部門的工作效率直接關(guān)系到企業(yè)倡議目標的實現(xiàn)。而銷售人員的工作態(tài)度、工作能力、工作責任心是提高工作效率的保證。由于企業(yè)經(jīng)營管理水平的不足，激勵機制的不完善，導(dǎo)致部分銷售人員熱情不足、銷售業(yè)績下降甚至跳槽，從而阻礙了企業(yè)的發(fā)展。本文以南通市鑫海紡織有限公司為例，就如何激勵銷售人員作一些探導(dǎo)，以進一步提高效益，促進企業(yè)長遠發(fā)展。

　　二、供電公司背景

　　贛榆供電公司贛榆縣供電公司隸屬江蘇省電力公司，擔負著贛榆城區(qū)、18個鎮(zhèn)的供電任務(wù)。公司現(xiàn)有7個職能部室，下轄6個基層單位和18個供電所。至2010年12月底，總營業(yè)戶41.37萬戶。

　　近年來，在上級公司和贛榆縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，全面深入落實上級決策部署，以建設(shè)堅強智能電網(wǎng)為主線，主動作為，執(zhí)行有力，全面加強“三個建設(shè)”，深入推進“兩個轉(zhuǎn)變”，加快建設(shè)“一強三優(yōu)”現(xiàn)代公司，在各項工作中取得了較好成績，有力地保障了地方經(jīng)濟社會發(fā)展。先后榮獲全國創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織先進單位，國家電網(wǎng)公司“縣級一流供電企業(yè)”、“電氣化縣”，江蘇省“文明行業(yè)”、“AAA級重合同守信用單位”，贛榆縣經(jīng)濟建設(shè)“突出貢獻獎”等多項榮譽稱號。

　　三、公司激勵銷售人員機制存在的問題分析

　　單調(diào)的、不完善的激勵政策對銷售人員失去了吸引力，銷售人員工作積極性普遍下降，部分銷售人員業(yè)績不升反而持續(xù)下降，少量銷售人員甚至跳槽導(dǎo)致人才流失，制約了企業(yè)的發(fā)展。主要存在的問題分析：

　　1.薪酬不高導(dǎo)致激勵不足

　　供電公司每年的營業(yè)額很大，每月分配到部門業(yè)務(wù)量也很大，一線人員的薪酬標準不高，在福利上也不是很好，所以導(dǎo)致了銷售人員積極性不高，從而導(dǎo)致了營業(yè)額不高，因此供電公司應(yīng)加大相應(yīng)方面的福利和提高員工的薪酬。

　　一線銷售人員在跟進客戶時就會充滿激情，隨著時間的推進，這類客戶會越積越多，就會帶來銷售人員穩(wěn)定的收益，因而僅憑銷售量對銷售人員激勵，作用不大。同時，由于開發(fā)新市場與在老市場銷售所付出的努力程度不同，單純依靠銷售量確定業(yè)績有失公允。

　　2.獎勵方式單調(diào)導(dǎo)致激勵不足

　　供電公司獎勵關(guān)于銷售量獎勵措施有連續(xù)獎勵的;有某月完成當月任務(wù)的獎勵;全年十二個月完成當月銷售任務(wù)的獎勵;全年完成銷售任務(wù)，銷售超過上年，遞增幅度達 20%以上者的獎勵，增幅達 30%以上者的獎勵。其他獎勵措施：銷售狀元獎勵3000元;該企業(yè)的所有獎勵都與錢有關(guān)，而錢并不是生活的唯一，銷售人員還有精神方面的需要。

　　3.培訓(xùn)缺乏導(dǎo)致激勵不足

　　贛榆供電公司是一家民營企業(yè)，地理位置偏僻。銷售人員的學(xué)歷大部分是高中畢業(yè)，也有少量初中畢業(yè)。銷售人員主要是從車間主任中提拔。銷售主管迫于指標的壓力較少安排培訓(xùn)導(dǎo)致銷售人員培訓(xùn)機會較少。由于缺乏先進理論的指導(dǎo)、技能的培訓(xùn)，導(dǎo)致部分銷售人員業(yè)績平平，或者只顧眼前利益的提高，忽視對客戶的維護、開發(fā)，忽視對企業(yè)形象的維護。工作熱情不足，懶惰有余。

　　四、解決方案

　　1.形象激勵

　　贛榆供電公司正在塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等良好形象，在內(nèi)能營造良好的工作環(huán)境、公平、合理的競爭機制、靈活多樣的考評系統(tǒng)，通過公司獨特的凝聚力和人文氣息來感染銷售人員，就會讓他們產(chǎn)生一種自豪感、歸屬感、幸福感，進而產(chǎn)生很強的內(nèi)驅(qū)力。工作不僅僅是為公司，也是為自己，是為了自己人生價值的實現(xiàn)。

　　2.競賽激勵

　　供電公司每年都會通過競賽，能挖掘銷售人員的潛力，激發(fā)銷售人員求勝的愿望，創(chuàng)造銷售人員的熱忱，鼓勵銷售人員做出比平時更多的努力，創(chuàng)造出比平時更高的業(yè)績。獎勵就是對銷售員表現(xiàn)的實際認同。通過各種物質(zhì)的、精神的獎勵，會使銷售人員生理和心理獲得極大的滿足，會進一步迸發(fā)出工作的熱情。同時，競賽進行期間，經(jīng)常把結(jié)果公布出來，創(chuàng)造比學(xué)趕幫的氛圍，也有利于刺激銷售人員內(nèi)部競爭，培養(yǎng)挑戰(zhàn)精神，激發(fā)挑戰(zhàn)斗志。

　　3.情感激勵

　　按照馬斯洛的《人的動機理論》一書中的需要層次理論，人類的需要分為五個層次：生理的、安全的、社交的、尊重的和自我實現(xiàn)的需要;是從低級到高級具有不同層次的，只有滿足較低層次的需求，高層次需求才能發(fā)揮激勵作用。因而適當?shù)那楦薪涣髂芙o營銷人員帶來更強的歸屬感，從而更加激發(fā)起營銷人員的積極性。

　　3.1 充分的信任。

　　對于表現(xiàn)好的銷售人員如能給予足夠的信賴，賦予他們按照自己的方式做事的權(quán)力，鼓勵他們運用自己的良知和判斷力進行工作，并對自己的行動和結(jié)果負責，他們會感受到更大的來自于內(nèi)心的激勵來做好工作。

　　3.2 真誠的贊美。

　　每個人都希望被他人尊重，銷售人員也不例外。銷售人員的優(yōu)秀表現(xiàn)如能得到真誠的贊美，會讓銷售人員如沐春風(fēng)，內(nèi)心產(chǎn)生很強的自豪感，進而激發(fā)銷售熱情。

　　3.3 有效的溝通。

　　對于一個企業(yè)而言，要確保企業(yè)目標的實現(xiàn)，確保各種信息渠道的暢通，組織內(nèi)部只有真誠溝通，才能相互理解，相互支持，達成共識。

　　4.數(shù)字激勵

　　通過連續(xù)幾個月銷售業(yè)績的公布, 讓銷售人員明白自己在團隊中的地位，有助于激發(fā)銷售員的競爭意識;通過去年和今年同期各種指標的比較，讓銷售人員明白自己的優(yōu)勢與不足，有助于激發(fā)銷售員的反省意識，自發(fā)產(chǎn)生行動，努力提高業(yè)績。以上從形象、競爭、情感、數(shù)字等方面對銷售人員激勵方法做了探討，除上述激勵方式外，還有如強化激勵、危機激勵、批評激勵等方法。

　　贛榆縣供電公司如能針對銷售人員的不同個性，在實踐激勵工作中把各種方法優(yōu)化組合，靈活運用，就一定能激發(fā)起銷售人員的工作熱情，發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)創(chuàng)造輝煌的業(yè)績，從而增強企業(yè)的核心競爭力。

　　五、小結(jié)

　　管理大師艾科卡曾說過：要使一家企業(yè)有活力、有朝氣，激勵就是一切。好的管理者不只是告訴下屬怎么干，還要能夠激勵隊伍為目標而奮斗。

　　士氣對團隊意義重大，對團隊進行有效激勵是保證隊伍高昂斗志的重要方式，團隊領(lǐng)導(dǎo)要時刻不能忘記激勵自己的團隊，為實現(xiàn)業(yè)績目標而努力。