水利工程施工的招標(biāo)投標(biāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是培育和發(fā)展水利施工市場(chǎng)的主要環(huán)節(jié)，它可以促進(jìn)資源優(yōu)化配置，大大提高企業(yè)管理水平，并保證工程工期、質(zhì)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。投標(biāo)是既公平又殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧等多方面綜合能力的比拼。能否中標(biāo)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用的是否得當(dāng)，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，投標(biāo)單位就會(huì)失去中標(biāo)的機(jī)會(huì);投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)低，即使中標(biāo)也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)結(jié)合本單位的實(shí)力，合理制定投標(biāo)策略，運(yùn)用報(bào)價(jià)編制技巧，從宏觀的角度對(duì)工程總報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，以期最終達(dá)到中標(biāo)并且贏利的目的。

　　1. 增強(qiáng)企業(yè)信譽(yù)、創(chuàng)品牌形象

　　決定投標(biāo)獲勝主要取決于報(bào)價(jià)、工期、質(zhì)量、施工能力和信譽(yù)，而信譽(yù)又通過(guò)施工進(jìn)度、質(zhì)量保證及施工能力來(lái)體現(xiàn)，所以建立良好的信譽(yù)，樹立品牌形象，最終占領(lǐng)市場(chǎng)，是投標(biāo)策略的最終目的。因此，施工企業(yè)要想在當(dāng)前強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，首先應(yīng)在平時(shí)的誠(chéng)信和服務(wù)方面下功夫，樹立良好的企業(yè)形象。信譽(yù)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)既是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，也是信用經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)的信譽(yù)好，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)的信譽(yù)差，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。在企業(yè)資質(zhì)等看得見(jiàn)的硬件相差無(wú)幾的情況下，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為競(jìng)爭(zhēng)取勝的一個(gè)非常重要的法寶。“關(guān)注顧客、增強(qiáng)滿意”，我們推行大服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持做到“前期策劃服務(wù)、過(guò)程精品服務(wù)、售后滿意服務(wù)、后期延伸服務(wù)”，才能在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于不敗之地。

　　2 追蹤工程信息，明確投標(biāo)方向

　　施工企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確地做好工程信息的跟蹤篩選工作。在當(dāng)今信息化時(shí)代，除做好市場(chǎng)社會(huì)信息追蹤外，信息網(wǎng)絡(luò)是我們獲取信息的重要渠道，根據(jù)獲得的信息進(jìn)行篩選，結(jié)合工程項(xiàng)目承包的條件方式、資金來(lái)源、企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力、施工任務(wù)的復(fù)雜程度及利潤(rùn)預(yù)見(jiàn)，通過(guò)定性分析，確定適合進(jìn)行投標(biāo)的項(xiàng)目。

　　3確定報(bào)價(jià)策略、運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧

　　投標(biāo)是一門科學(xué)，確定投標(biāo)方向后，要想能在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，需要的是投標(biāo)人員和決策人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和膽識(shí)，決策者的策略貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程。施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)要根據(jù)工程對(duì)象的具體情況，確定具體的報(bào)價(jià)策略，利用報(bào)價(jià)技巧，做出合理的報(bào)價(jià)。在

　　現(xiàn)有的招投標(biāo)機(jī)制下，我們通常的做法是先根據(jù)國(guó)家或地區(qū)現(xiàn)行定額做正常報(bào)價(jià)，再根據(jù)我們的企業(yè)定額做出成本價(jià)，再據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)及所獲得的情報(bào)信息估算標(biāo)底價(jià)，再綜合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力及本單位的具體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整，確定最終投標(biāo)價(jià)。

　　3.1 計(jì)算報(bào)價(jià)預(yù)算底稿

　　預(yù)算底稿是不考慮企業(yè)內(nèi)部因素，依據(jù)現(xiàn)行定額編制的報(bào)價(jià)，這一步工作關(guān)鍵是確定準(zhǔn)確的基礎(chǔ)價(jià)格和費(fèi)率，此外，一定要根據(jù)施工方案選擇合理的定額子目。

　　在編制報(bào)價(jià)時(shí)，人工、材料、機(jī)械單價(jià)怍為編制報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格，其水平高低直接影響到總報(bào)價(jià)水平，在現(xiàn)行定額中，人工費(fèi)、機(jī)械費(fèi)都有明確的計(jì)算公式和標(biāo)準(zhǔn)，材料費(fèi)在單價(jià)中占較在的比例，所以三者之間關(guān)鍵是材料價(jià)格的取定，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)根據(jù)同地域近期投標(biāo)時(shí)的材料價(jià)格水平，參照自己日常的材料供應(yīng)網(wǎng)和平時(shí)積累的大量?jī)r(jià)格信息資料，結(jié)合市場(chǎng)供求關(guān)系價(jià)格波動(dòng)及察勘現(xiàn)場(chǎng)所獲得的信息，合理確定材料價(jià)格，才能保證報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性。

　　3.2計(jì)算成本價(jià)

　　根據(jù)企業(yè)定額子目和合理確定材料價(jià)格，計(jì)算出直接費(fèi)，用以往的經(jīng)驗(yàn)確定其他直接費(fèi)和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)及間接費(fèi)的費(fèi)率，將利潤(rùn)費(fèi)率調(diào)整為零，確定成本價(jià)。

　　3.3估算標(biāo)底價(jià)

　　根據(jù)歷次投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平，結(jié)合本工程的實(shí)際情況、評(píng)標(biāo)辦法及其它情報(bào)信息，確定標(biāo)底價(jià)，也可收集歷次投標(biāo)的數(shù)據(jù)，利用統(tǒng)計(jì)分析的方法確定可能的標(biāo)底。統(tǒng)計(jì)分析的關(guān)鍵是樣本工程的選定，樣本工程的工作內(nèi)容、工程時(shí)間、所在地域等都應(yīng)與所投工程具有可比性。

　　選定樣本工程后，大致分為兩種做法：一種是根據(jù)歷次投標(biāo)的標(biāo)底與最初所做的報(bào)價(jià)初稿相比較，求得比降，再運(yùn)用統(tǒng)計(jì)知識(shí)求得比降的平均值;另一種是收集工程內(nèi)容相似的投標(biāo)工程，據(jù)以往投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，將最優(yōu)報(bào)價(jià)的單價(jià)套入相似工程的工程量清單來(lái)估算可能的標(biāo)底。

　　3.4 報(bào)價(jià)的調(diào)整

　　要想取得最優(yōu)報(bào)價(jià)，必須潛心揣摩招標(biāo)人的意圖，估算標(biāo)底價(jià)，再對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提出的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，利用報(bào)價(jià)技巧，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，但調(diào)整的幅度必須適宜，否則引起評(píng)委反感而適得其反，調(diào)整后報(bào)價(jià)也不能低于成本價(jià)。

　　通常我們采用以下幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧：

　　(1)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)

　　①.遇到下列情況可報(bào)價(jià)高些：施工條件差的工程;本企業(yè)有專長(zhǎng)的工程;特殊工程;工期要求緊的工程;支付條件不好的工程;總價(jià)低的小工程，不愿做又不方便不投標(biāo)的工程;投標(biāo)對(duì)手少的工程。

　　②.遇到下列情況可報(bào)價(jià)低些：施工條件好、工作簡(jiǎn)單的工程;投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程;為了開拓市場(chǎng)，具有倡議意義的工程。

　　(2)不平衡報(bào)價(jià)法：投標(biāo)報(bào)價(jià)的調(diào)整，必須兼顧不影響中標(biāo)，結(jié)算時(shí)又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。前期工程的單價(jià)可適當(dāng)高些(如圍堰工程、施工導(dǎo)截流工程、土方開挖、基礎(chǔ)工程)，因?yàn)檫@樣可以早日結(jié)算到工程款，有利于資金周轉(zhuǎn);經(jīng)復(fù)核工程量，清單中工程量大于圖紙工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可報(bào)低些，反之可報(bào)高些;預(yù)計(jì)工程量在施工過(guò)程中可能增加的項(xiàng)目，單價(jià)可報(bào)得高些，反這可報(bào)低些，這樣可保證在將來(lái)結(jié)算時(shí)獲得較大利潤(rùn);對(duì)業(yè)主規(guī)定了暫定工程量和該分項(xiàng)的暫定總價(jià)款，允許將來(lái)按實(shí)際發(fā)生的工程量結(jié)算，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣既不會(huì)因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。如果列出了暫定項(xiàng)目的數(shù)量，但未給定總價(jià)，就應(yīng)慎重考慮，因?yàn)閱蝺r(jià)定高了，會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力;單價(jià)定低了，將來(lái)工程量增大，會(huì)影響效益。一般來(lái)說(shuō)，這類工程量可來(lái)用正常價(jià)格，估計(jì)工程量肯定會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，估計(jì)項(xiàng)目不一定做的部分，單價(jià)可定得低一些。但不能使單價(jià)太不平衡而失去合理性，因?yàn)橐话阃稑?biāo)，單價(jià)是否合理也是評(píng)標(biāo)內(nèi)容的一部分，評(píng)委可通過(guò)標(biāo)底和各投標(biāo)單位橫向?qū)Ρ龋l(fā)現(xiàn)不平衡單價(jià)而影響評(píng)標(biāo)得分。

　　(3)取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿：投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)所采用的其他直接費(fèi)費(fèi)率、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)率、間接費(fèi)率、利潤(rùn)率和稅率都將成為施工時(shí)向業(yè)主計(jì)算索賠費(fèi)用及合同外工程單價(jià)報(bào)價(jià)的依據(jù)，而在施工過(guò)程中，前述二者的發(fā)生又在所難免，因此本人認(rèn)為費(fèi)率應(yīng)取滿，降低報(bào)價(jià)水平可以通過(guò)提高人工和機(jī)械效率來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　(4)零星工作項(xiàng)目的報(bào)價(jià)：根據(jù)現(xiàn)行的《水利工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》，零星工作項(xiàng)目通常為計(jì)日工、計(jì)日材料及計(jì)日機(jī)械，該項(xiàng)目的合價(jià)計(jì)人總報(bào)價(jià)，一般來(lái)說(shuō)，業(yè)主用到該項(xiàng)目的機(jī)率較小，故應(yīng)將單價(jià)報(bào)低點(diǎn)，并使該合價(jià)處于較低狀態(tài)。

　　總而言之，只有不斷總結(jié)投標(biāo)成敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)編制技巧，進(jìn)而提高我們的投標(biāo)水平，使我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。