電力科研單位要參與市場競爭，首先面對就是如何開展電力科技服務市場營銷工作。
一、產品開發(fā)策略
電力科研單位提供的產品是為滿足顧客有關電力生產不同環(huán)節(jié)、不同企業(yè)生產運行過程中的需要而向顧客銷售的所有服務和產品。電力科研單位主營的“四個中心工作”是技術分服務、技術信息、技術監(jiān)督、技術開發(fā)（以下簡稱“四個中心”）以及相關配套服務工作。“四個中心” 電力科研單位提供的核是心服務， 電力科研單位發(fā)展的根本所在。
1、服務項目多元化
電力科研單位服務項目多元化有其自身優(yōu)勢。各電力科研單位結合發(fā)電廠的專業(yè)分類一一對應地組建了相關專業(yè)所，可為客戶提供更加專業(yè)化的服務；針對發(fā)電廠基建調試、送變電調試，全國各省、區(qū)等電科院組建了調試所；針對行使技術監(jiān)督職能時發(fā)現的問題，提供試驗技術、事故處理、理化檢測及技術培訓等多項服務，充分滿足了顧客對服務產品多樣化的市場需求。
2、服務項目的延伸
服務市場的需求是不斷發(fā)展變化的，電力科研單位要追求持續(xù)良性發(fā)展就要面對服務鏈的延展問題。圍繞電力生產不同環(huán)節(jié)，提供不同的延伸服務。首先，向電源側延伸，即向發(fā)電廠側研究服務項目的擴展，可以為發(fā)電廠選址、配套設備以及將來生產發(fā)電的監(jiān)控、試驗測點的設置等提供前導性技術服務其次，向電網側延伸，即向電力輸配、電網穩(wěn)定、售電經濟性評價等提供過程控制性服務等。再次，針對環(huán)境監(jiān)測中心、煤質檢驗、金屬材料所等專業(yè)所，通過向有關上級主管部門申請，進入工廠環(huán)境、民用設施有毒有害物質、原料的分析、化驗和監(jiān)測等領域，以不斷擴大服務市場范圍。
二、服務定價策略
影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、其他市場營銷組合因素。而電力科研單位的服務由于質量水平難以統(tǒng)一界定，質量的檢驗也難以采用統(tǒng)一標準，因此對電力科研單位的服務定價有一定難度。
1、服務的定價
電力科研單位的服務定價參照政府定價與行業(yè)內部協(xié)商定價相結合的方式，即涉及計量檢定等省級技術監(jiān)督局明文規(guī)定收費標準的，電力科研單位參照執(zhí)行；沒有收費標準的服務項目，電力科研單位參照相關單位的定價標準，并結合各省區(qū)電力行業(yè)發(fā)展現狀， 發(fā)揮定價主動權，同時積極參與價格制定工作。
首先由電力科研單位制定各項科技服務項目的價格水平，報主管電網公司審批后執(zhí)行。具體可采取以下幾種方法：
(1)加成定價法或目標利潤定價法。
當服務成本計算比較容易時，多采用加成定價法或目標利潤定價法，這兩種方法簡單易行。加成定價法是在成本上加上若干百分比的毛利計算出服務價格的一種方法，售價與成本之間的差額就是利潤，計算公式為：
單次服務價格＝單次服務成本×（1+成本利潤率）
如基建調試項目報價，根據不同的電廠機組容量、現場情況的復雜程度、需要支付技術人員的差旅費、伙食補助、儀器設備的折舊費等，再測算出合適的成本利潤率。
目標利潤定價法是參照單位運行總成本和估計的總銷售量，根據以往電科院運行成本測算，確定一個目標收益率，作為定價標準，計算公式為：
單次服務價格＝（固定成本總額+變動成本總額+目標利潤）÷服務次數
(2)率先定價法
率先定價法適用于技術實力雄厚或服務有特色的電力科研單位。
(3)按質定價法
同樣的試驗項目、現場事故處理，派出不同級別的專家將制定不同的價格。
2、定價策略建議
(1)完善定價機制
根據不同的合同項目建立不同級別定價機制，項目價格要充分體現不同級別專家參與項目的內在價值，體現“專家”的作用，使資源優(yōu)化配置；對發(fā)電廠容量、管理水平相近，但資金實力不同的同類合同項目實行差別定價；建立定期價格審核和逐級呈報機制，保證價格與市場需求的同向調整；禁止違規(guī)實行價格折扣，壓價導致惡性競爭等不正當行為。
(2)逐步推進電力科研單位明碼標價和收費公示制度
對于經政府相關部門審批的收費標準，計量收費，如電力科研單位可在實驗室收發(fā)處顯著位置張貼收費價目表，禁止收取任何未予明示的任何隱性收費，特別是跨專業(yè)的大型合同項目，如基建調試費用、 能試驗費用，應逐步過渡性，也進行明碼標價。
(3)禁止電力科技服務的回扣行為及虛高定價
合同項目談判過程中的高額回扣現象，屬于不正當競爭行為，既違反國家有關規(guī)定，又將導致電力科技服務市場的價格混亂，并最終導致市場競爭的惡性循環(huán)之中，應堅決制止。
(4)發(fā)揮電力科研單位行業(yè)協(xié)會的作用
在2003年全國電力科研單位一年一度的年會上，與會代表一致同意成立全國電力科研單位行業(yè)協(xié)會，希望在促進價格自律、規(guī)范價格行為、配合政府和價格主管部門加強價格監(jiān)管等方面發(fā)揮積極作用，使之在政府減少行政審批、電網公司市場化運作要求之后承擔起行之有效的管理職責。
三、服務分銷策略和促銷策略
1、服務的分銷策略
分銷是產品由生產地點向銷售地點運動的過程。分銷決策主要考慮在什么地點及如何將服務提供給顧客。電力科研單位和顧客相互作用的方式可以有三種：顧客主動找電力科研單位；電力科研單位主動尋找顧客；電力科研單位與顧客在雙方可達到的范圍內交易。電力科研單位一般選址各省、區(qū)的省會城市，交通便捷。
電力科研單位采取的分銷手段主要是直銷，即從電力科研單位直接到顧客處實行面對面的服務。今后可以考慮增加特許經營商模式，電力科研單位按雙方合同規(guī)定，特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式在下從事某些電力科技服務經營活動，并支付相應的加盟費用。
2、 服務的促銷策略
服務促銷指為了與目標顧客及相關公眾溝通信息，使他們了解企業(yè)及其所提供的服務、刺激消費需求而設計和開展的營銷活動，重在促銷形式多樣化。
（1）利用廣告促銷
電力科研單位通過在電力行業(yè)各種媒體廣告，如電力雜志、報紙、電視、廣播等為主要廣告促銷媒介。
(2)發(fā)揮互聯網的宣傳作用
電力科研單位與各電力網、省公司有局域網相連接，通過局域網將電力科研單位“四個中心”的職能與最新技術創(chuàng)新形成聯動，與顧客形成互動，便于業(yè)務接洽與信息溝通。
(3)組織人員推銷
電力科研單位均組建了市場營銷部門，配備精通專業(yè)的技術人員進行市場營銷組織策劃與實施。由豐富社會關系的同志負責新市場的開辟；有豐富市場營銷知識的同志負責市場信息的搜集整理分析等。各專業(yè)所也承擔了部分項目的市場開發(fā)工作，人員促銷工作漸成規(guī)模，市場促銷工作日趨規(guī)范，市場促銷人才迅速成長，為市場份額的不斷擴大，市場化運作的日趨成熟發(fā)揮了重要作用。
(4)開展質量文化促銷
服務質量是服務的效用及其對顧客需要的滿足程度的綜合表現，是一種主觀感受，是顧客對服務質量的預期與實際感受的服務水平之間的對比結果，也取決于技術質量和職能質量的水平。技術質量是指服務過程中，顧客從服務過程中所得道的東西，顧客容易感知；職能質量是服務過程中，服務人員的行為、 態(tài)度、穿著等直接影響顧客的感知。
改制前電力科研單位提供的服務，重技術質量輕職能質量，在顧客心目中形成“技術專家”、”“技術權威” 一種高高在上的形象。市場化改制后，電力科研單位嘗試著從服務人員的言行舉止方面增加“親和力”。如采取通過ISO9001國家質量體系認證、國家實驗室認可體系、認定計量檢定機構授權體系的認證、 可向顧客傳遞電力科研單位面向市場，追求服務質量持續(xù)改進的信息。這些工作還不夠，如新疆電科院將質量要求從一般意義的服務質量上升到 追求優(yōu)質應該是一種“企業(yè)文化” 的高度。服務質量是新疆電科院賴以生存的根基，可以從顧客需求的確認、提供服務的過程、顧客意見收集、技術回訪至持續(xù)改進整個過程，按照P- D- C- A 循環(huán)（計劃－實施－檢測－改進）的程序進行控制，真正做到以顧客需求為關注焦點， 持續(xù)改進。
(5)嘗試有形展示
有形展示策略是利用服務過程中的工具、設備、員工、信息資料、現場、環(huán)境、價目表等有形物展示服務產品的特性，以彌補服務產品的非實體性所進行的活動。
電力科研單位的技術培訓項目即可組織相關單位進行免費的示范教學，包括理論與實際操作等環(huán)節(jié)，由專業(yè)老師試講，學員試聽，向學員展示電力科研單位師資力量以及硬件設施；建立自己的仿真實驗室，向顧客展示試驗、檢測、化驗過程及效果，起到演示和推介作用，將以往取得的科技成果、重大業(yè)績、 榮譽、專家情況簡介、顧客好評等內容圖文化，服務承諾標語化，邀請顧客上門參觀或給顧客發(fā)放有關宣傳圖冊，將電力科研單位的服務實效與文化內涵推介給顧客，加深顧客印象，提示顧客電力科研單位的服務是可信賴的，以期開發(fā)潛在顧客，培養(yǎng)忠誠顧客，形成一種長期客戶關系。
四、結束語
隨著電力體制改革的日益深化，電力科技服務市場競爭逐步從局部市場走向整個電力行業(yè)的服務競爭，同時電力科研單位也將經歷從初涉市場到在市場競爭中茁壯成長，個別不適應市場競爭的也將面臨重新整合的變革發(fā)展道路?？傊?，電力科研單位的市場化道路已經確立，只有順應改革與發(fā)展的需要，電力科研單位才能有自謀生存，自求發(fā)展的可能。
參考文獻：
[1]張彩慶. 電力企業(yè)經營倡議 .中國電力出版社.2004
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