營銷的方式有很多種，到底哪種是最適合自己的，什么樣的方式是醫(yī)藥營銷建設(shè)的一個新發(fā)展方向。同時怎樣做才能加強對醫(yī)藥市場的管理及保障這都是一個需要關(guān)注的問題，等等。

　　摘要：開拓市場，不斷研發(fā)新的高附加值的產(chǎn)品，向市場要效益，也是醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)有效營銷的方式。要提升效益，可以采用集中化競爭的策略，進一步將力量集中在某一種或幾種品種上，做大做強，靠規(guī)模優(yōu)勢在競爭中取勝。在這個過程中，要實現(xiàn)規(guī)范化管理，提升自動化水平，充分的挖掘設(shè)備潛能。

　　關(guān)鍵詞：開拓市場,營銷倡議,醫(yī)藥市場

　　要實現(xiàn)對醫(yī)藥產(chǎn)品價格的控制。價格是影響醫(yī)藥企業(yè)營銷效果的重要因素之一，因此說要采取有效的措施控制好價格。規(guī)?；a(chǎn)效率的提升是控制價格的有利舉措，通過在短期內(nèi)組織技術(shù)能力和綜合能力較強的生產(chǎn)者，提升其生產(chǎn)操作水平，這樣可以在一定程度上降低生產(chǎn)者的學習成本，同時也能夠有效的降低醫(yī)藥產(chǎn)品中次品出現(xiàn)的頻率，并結(jié)合設(shè)備的優(yōu)勢，更好的推動醫(yī)藥商品的生產(chǎn)和經(jīng)營工作，這是企業(yè)贏得低成本競爭優(yōu)勢的有效措施。

　　一、醫(yī)藥行業(yè)營銷方式分析

　　從目前的發(fā)展情況來看，我國的藥品生產(chǎn)企業(yè)眾多，加之外企的進入，進一步加劇了醫(yī)藥市場的競爭，加之新行業(yè)政策的影響，也給醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展帶來了新的挑戰(zhàn)，醫(yī)改、直銷和網(wǎng)上交易等的出現(xiàn)，也加劇了藥企的成本，對于營銷策略提出了更高的要求，在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷團隊更需要進行廣泛且深入的市場調(diào)研工作，并結(jié)合企業(yè)的實際發(fā)展情況制定科學的營銷策略。本文就以此為中心，結(jié)合工作實際，對當前醫(yī)藥行業(yè)的營銷方式和醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)行營銷模式的優(yōu)勢和劣勢進行分析，并在此基礎(chǔ)上提出了新環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)營銷的策略，希望通過本文的論述能夠?qū)窈筢t(yī)藥企業(yè)的營銷工作起到幫助作用，使企業(yè)更好的適應(yīng)市場的發(fā)展。

　　以前在《新營銷》雜志上見到過這樣的信息：對于醫(yī)藥行業(yè)來講，有傳統(tǒng)營銷方式和現(xiàn)代營銷方式兩種，通常情況下，傳統(tǒng)的營銷方式主要指的是幾種應(yīng)用一種或者是幾種不同的經(jīng)營手段，進而達到預(yù)定的營銷目標的手段。在市場經(jīng)濟條件下，醫(yī)藥行業(yè)面臨著激烈的競爭，傳統(tǒng)的營銷方式很難適應(yīng)多變的市場動態(tài)，存在著一定的弊端。

　　近二十年來，我國的醫(yī)藥行業(yè)一直保持著近17%的年增長率，該行業(yè)的利潤遙遙領(lǐng)先于其他行業(yè)，但是隨著國家新政策的出臺，加緊了對醫(yī)藥營銷市場的管理，過去二十年逐漸形成的營銷模式受到極大沖擊。在新的環(huán)境下，急需要摸索建立新型的醫(yī)藥營銷策略，這是醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)良性發(fā)展的重要舉措。

　　而現(xiàn)代營銷方式和傳統(tǒng)的營銷方式不同，現(xiàn)代方式不主張利用單一手段從事醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營活動，而是將行業(yè)內(nèi)部分為不同的渠道，在醫(yī)藥產(chǎn)品設(shè)計、商標包裝、銷售以及分銷渠道、倉儲運輸、服務(wù)及公關(guān)方面分別制定相應(yīng)的市場營銷策略，這樣能夠做到具體問題具體分析，能夠以綜合性的營銷策略組合實現(xiàn)整體營銷。這種現(xiàn)代化的營銷方式被稱為4Ps，即產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略以及促銷策略，后來發(fā)展到公共關(guān)系策略和財務(wù)控制策略，這些策略的應(yīng)用，能夠更好的推動醫(yī)藥企業(yè)市場營銷工作的開展，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　二、醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)行營銷模式的優(yōu)勢和劣勢分析

　　從我國當前的醫(yī)藥行業(yè)營銷情況來看，主要的營銷模式有全國總經(jīng)銷模式、區(qū)域總代理模式以及自營銷售模式，下面本文就對這三種主要的營銷模式進行分析，指出其存在的優(yōu)勢和劣勢，進而提出切實可行的醫(yī)藥行業(yè)營銷策略。

　　首先，對全國總經(jīng)銷模式進行分析。這一模式指的是醫(yī)藥企業(yè)將某一品種或者是多個品種的醫(yī)藥品交給一家有藥品經(jīng)營權(quán)的公司或者是個人在我國境內(nèi)進行獨家經(jīng)銷的方式。醫(yī)藥行業(yè)在營銷的過程中應(yīng)用這一模式，能夠在短時間內(nèi)迅速的發(fā)開國內(nèi)市場，并且最大限度的節(jié)約人力物力和財力，同時，這一模式能夠有效的提升營銷的效率，并且更好的實現(xiàn)各營銷團隊的分工合作。但是，這一模式也存在著一定的缺陷，即市場完全掌握在經(jīng)銷商的手上，生產(chǎn)企業(yè)處于被動的地位，不利于其實現(xiàn)良性發(fā)展。如果市場開發(fā)不充分，經(jīng)銷商會在一定程度上忽視企業(yè)的產(chǎn)品，影響企業(yè)經(jīng)濟效益的獲取，且這一模式在應(yīng)用的過程中存在缺陷，即很難將全國的市場做透，不利于醫(yī)藥行業(yè)的良性發(fā)展。

　　隨著改革開放進程的不斷加快，我國的經(jīng)濟增長速度和人們的生活水平都在大幅度提升，保健意識也在不斷的加強，這樣就加大了醫(yī)藥消費的支出，促進了醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。但是隨著中國醫(yī)藥企業(yè)GMP和GSP認證在行業(yè)中的改革，使得醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩的情況，且加大了運營的成本，一些缺乏核心競爭力的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著破產(chǎn)的局面。在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)要想實現(xiàn)長遠發(fā)展，一定要提升核心競爭力，并且要不斷的優(yōu)化醫(yī)藥營銷策略，進一步適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展要求。下面本文就對這一問題進行分析的分析論述。

　　其次，從區(qū)域總代理營銷模式的角度進行分析。這一模式主要是制藥企業(yè)利用招商或者是加盟的方式將自己的產(chǎn)品以底價現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式出售給相應(yīng)的組織或者個人，并且和供貨方簽訂區(qū)域總經(jīng)銷的協(xié)議，獲得這一醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售權(quán)，成為該地區(qū)的獨家代理。這一模式能夠使醫(yī)藥產(chǎn)品迅速的進入到全國市場中，有利于企業(yè)實現(xiàn)市場化管理，并且能夠根據(jù)各區(qū)域的差異調(diào)整市場。但是，這一模式也存在著自身的缺陷，如在較短的時間內(nèi)，很難從全國的范圍內(nèi)找到最恰當?shù)拇砩?，且在實際管理的過程中也存在著較大的難度，不利于管理效果的發(fā)揮，加之代理商營銷的實際情況和企業(yè)的具體經(jīng)營發(fā)展目標存在著一定的差距，這些都是在應(yīng)用該營銷模式的過程中需要注意的問題。

　　最后，從自營銷售的模式進行分析。這種模式主要指的是制藥企業(yè)自己注冊銷售公司或者是營銷中心， 在全國設(shè)立辦事處，進行銷售推廣，借助當?shù)蒯t(yī)藥公司完成物流的配送，達到開發(fā)市場的目的。這一營銷方式能夠使企業(yè)擁有終端，有利于企業(yè)管控并實現(xiàn)倡議發(fā)展目標的優(yōu)化和完善，同時也能夠?qū)崿F(xiàn)自身品牌的建設(shè)，充分的發(fā)揮品牌優(yōu)勢。除此之外，還能夠有效的規(guī)避終端流失的風險，實現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展。但不能忽視的是，這一營銷方式需要投入大量的資金和資源建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，投入較大且收益獲取的周期較長，這樣在短期內(nèi)會影響到企業(yè)經(jīng)濟效益的獲取，加之銷售組織分離，不利于管理工作的有序開展，因此在實際應(yīng)用的過程中需要充分的分析其利弊。

　　三、新環(huán)境下醫(yī)藥行業(yè)營銷策略分析

　　對于醫(yī)藥企業(yè)來講，在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)要想實現(xiàn)良性發(fā)展，必須要轉(zhuǎn)變營銷策略，創(chuàng)新營銷模式，即企業(yè)需要根據(jù)市場的變動進行營銷策略的優(yōu)化，從傳統(tǒng)的營銷模式中走出來，培養(yǎng)敏銳的市場感知度，并捕捉適應(yīng)環(huán)境變化而帶來的消費者需求變化的新型營銷要素，進而找到一條和新環(huán)境相適應(yīng)的營銷方案，實現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展。具體來講，需要從以下幾個方面展開。

　　首先，要不斷實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新化發(fā)展。上文中指出了當前我國醫(yī)藥企業(yè)營銷的三種主要模式，在市場經(jīng)濟的發(fā)展中，要想更好的實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的良性發(fā)展，必須要不斷創(chuàng)新營銷模式。例如在實際營銷的過程中，可以采用經(jīng)銷商組合的模式，即制藥企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)銷商的配送半徑、主要下游客戶的類型、主推品種的類型以及和產(chǎn)品銷售掛鉤密切程度等因素，選擇恰當?shù)慕?jīng)銷商，進而建立起有利于自身產(chǎn)品銷售的經(jīng)銷商組合模式，通過這一創(chuàng)新模式，能夠更好的推動醫(yī)藥企業(yè)營銷工作的順利開展。

　　廠商和終端的聯(lián)盟模式也是切實可行的營銷模式。從目前的發(fā)展情況來看，很多的經(jīng)銷商都擁有的自己的營銷終端團隊，這樣能夠在市場上實現(xiàn)更好的發(fā)展，且保證了代理商和終端商的直接聯(lián)系，這樣更好的推動了代理產(chǎn)品的銷售。除此之外，企業(yè)具有直接的終端網(wǎng)絡(luò)，這樣也能夠在很大程度上獲取更多產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，進而促進醫(yī)藥企業(yè)營銷工作的有序開展。應(yīng)用這一模式，良好的終端服務(wù)也能夠吸引更多的經(jīng)銷商，進而增加產(chǎn)品的銷量。作為生產(chǎn)企業(yè)來講，更愿意和具有終端網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)進行合作，由熟悉渠道的經(jīng)銷商來疏通渠道關(guān)系，進而實現(xiàn)推動式營銷活動的進行。除此之外，在營銷的過程中，還能夠采取經(jīng)銷和直營相結(jié)合的方式，這樣能夠有效的解決區(qū)域市場供應(yīng)鏈長短不齊的劣勢，更好的推動營銷工作的開展。

　　其次，通過藥品市場的競爭策略和發(fā)展策略推動醫(yī)藥企業(yè)營銷工作的有序進行。醫(yī)藥企業(yè)在制定市場營銷策略的過程中，需要制定完善的市場競爭策略，針對相同目標客戶服務(wù)的競爭對手，采取有效的應(yīng)對策略，這樣能夠使自己的企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。對于醫(yī)藥企業(yè)來講，市場競爭策略是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，在競爭中實現(xiàn)發(fā)展，并在這個過程中不斷的提升自身的核心競爭力，進而確定醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展目標，以及達到這一目標需要完善的各項策略，并且以市場結(jié)構(gòu)為依托，明確競爭者的綜合實力水平，進而采取不同的應(yīng)對策略。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還需要明確藥品的使用價值和藥品的價格，并且對于藥品的研發(fā)技術(shù)、服務(wù)和時間等因素進行科學分析，不斷挖掘自身的競爭優(yōu)勢，制定科學合理的市場競爭策略。

　　而市場發(fā)展策略的制定，則需要醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場的過程中，科學的制定市場發(fā)展策略，并且要研究和制定藥品市場的發(fā)展策略，實現(xiàn)企業(yè)的擴大再生產(chǎn)和開拓市場的目的。具體來講，醫(yī)藥企業(yè)需要確定企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的狀況，實現(xiàn)經(jīng)營策略的發(fā)展，同時針對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的倡議性盈利潛力進行科學評估，最大限度的利用有限的資源，實現(xiàn)各產(chǎn)品經(jīng)濟效益的提升。同時，需要通過評估確定倡議發(fā)展策略，并不斷的開發(fā)新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品，制定企業(yè)新型產(chǎn)品發(fā)展策略，進而開拓新市場，實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　再次，進一步發(fā)揮市場細分化營銷策略的優(yōu)勢作用。對于醫(yī)藥企業(yè)來講，要想實現(xiàn)良性發(fā)展，必須要明確市場需求，進行市場細分，這樣才能夠滿足不同消費者的需求，更好的開展營銷工作。具體來講，營銷人員需要辨別有著不同類型消費需求和消費欲望的消費者群體，將整個醫(yī)藥市場劃分為若干子市場，在這些子市場中找到最利于自身企業(yè)發(fā)展的細分市場，并選擇最為有效的目標市場，進而制定最佳的營銷策略，確保自身產(chǎn)品的銷售渠道的暢通。同時，作為營銷人員，還需要將自身的營銷策略和細分市場的特點緊密結(jié)合，集中有限的資源，經(jīng)營市場中空缺的產(chǎn)品，這樣能過最大限度的獲取經(jīng)濟效益，也能夠在一定程度上實現(xiàn)企業(yè)市場營銷策略的調(diào)整和完善。

　　最后，探索出一條適應(yīng)我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展實際的營銷策略。要推動醫(yī)藥企業(yè)的良性發(fā)展，其營銷策略必須要適應(yīng)我國市場的發(fā)展需求，因此說，在其今后營銷策略建設(shè)的過程中，一定要找到適應(yīng)我國市場實際的營銷途徑。具體來講，需要從以下幾個方面入手。

　　要不斷優(yōu)化醫(yī)藥產(chǎn)品，這是實現(xiàn)有效營銷不可忽視的問題。作為醫(yī)藥企業(yè)，在營銷的過程中，對于處方藥來講，可以通過企業(yè)品牌廣告的方式，通過充分的發(fā)揮企業(yè)知名度的方式間接的帶動醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售。而對于非處方藥來講，能夠直接發(fā)揮產(chǎn)品品牌廣告的優(yōu)勢作用，這樣能夠有效的提升產(chǎn)品的銷售額度。但是企業(yè)品牌廣告需要以公益性和口碑度為主要目標，而產(chǎn)品的品牌廣告則需要重點對產(chǎn)品的功效進行宣傳，進而取得最佳的營銷效果。在選擇產(chǎn)品的過程中，需要深入進行市場調(diào)研工作，根據(jù)市場的實際發(fā)展情況進行科學決策，避免各種風險的發(fā)生。

　　要結(jié)合中國市場創(chuàng)新營銷策略。當前我國的醫(yī)藥市場在不斷的發(fā)展，在這種情況下，企業(yè)的營銷工作一定要契合市場的發(fā)展需求，基于此，充分的利用網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷的配合，能夠取得最佳的營銷效果。立體網(wǎng)絡(luò)營銷模式在實際營銷的過程中得到了廣泛的應(yīng)用，這一模式結(jié)合了渠道縱向和橫向營銷模式的有點，并且能夠充分的結(jié)合市場的實際情況決定營銷的差異化選擇，其企業(yè)提供了全面擴大產(chǎn)品市場銷量的思路，這樣能夠更為有效的提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量，并占據(jù)較大的市場份額，有利于產(chǎn)品在目標市場上更好的實現(xiàn)滲透，并重新進行市場定位，推動企業(yè)的發(fā)展。

　　采用多樣的促銷手段實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的營銷。近年來，隨著大眾傳媒技術(shù)的不斷發(fā)展，廣告成為當前企業(yè)營銷最有利的措施，應(yīng)用廣告效應(yīng)進行營銷，能夠不斷的降低市場信息的成本，同時提升市場的運行效率。新形勢下，新型的廣告形式不斷涌現(xiàn)，醫(yī)藥市場格局變化，信息化傳播勢在必行，這使得醫(yī)藥市場的擴展成為可能。在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷團隊需要占領(lǐng)移動終端，實現(xiàn)碎片化互動溝通，并收集大數(shù)據(jù)，把握好市場的動態(tài)變化，進而更好的進行市場的營銷活動。需要注意的是，藥品廣告的公開發(fā)布能夠進一步實現(xiàn)企業(yè)間的公平競爭，更有利于發(fā)揮優(yōu)勝劣汰機制的作用，向公眾提供更多更好的醫(yī)藥產(chǎn)品，因此說醫(yī)藥企業(yè)在競爭的過程中除了要充分發(fā)揮大眾傳播媒介作用的同時，還需要不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量性能，進而提升企業(yè)的競爭力，實現(xiàn)自身的良性發(fā)展。