摘 要： 我國是農業(yè)大國，國家一直對農業(yè)發(fā)展問題高度重視，隨著農業(yè)技術的不斷發(fā)展和惠農政策的陸續(xù)提出，農民收益逐年增加。在農作物種植過程中，需要使用農藥進行病蟲害防治。然而，部分農藥生產企業(yè)為了獲取利益生產劣質農藥，給很多種植戶造成了經濟損失。因此，必須對農藥銷售渠道加強管理，避免劣質農藥繼續(xù)在市場銷售。本文從當前農藥銷售渠道存在的問題入手，討論創(chuàng)新農藥銷售渠道管理的意義，并分析如何優(yōu)化農藥銷售渠道，以期為相關研究人員提供參考。
關鍵詞： 農藥; 銷售渠道管理; 問題; 對策;
在農作物生長的諸多階段中，都需要使用農藥進行病蟲害防治，加強其生長能力，最終實現(xiàn)產量和質量的提升。目前，我國農藥生產企業(yè)規(guī)模大小不一、技術水平參差不齊，并且農藥生產存在產品同質化的問題。為此，需要農藥生產企業(yè)優(yōu)化銷售渠道，做好售后服務工作，以占領更大的市場份額。
1、 當前農藥銷售渠道管理存在的問題
長期以來，我國農藥銷售主要采取分銷的方法，該銷售方法具有輻射面廣的特點，諸多廠家為爭奪農藥市場，與經銷商建立溝通，并通過經銷商的大力宣傳提升銷量，最終實現(xiàn)經銷商和企業(yè)共贏。同時，由于農藥市場管理力度加強，農藥生產企業(yè)競爭愈加激烈，銷售渠道暴露出諸多問題。
傳統(tǒng)農藥銷售主要采用金字塔式的銷售模式，其中從頂層到底層分別為總經銷商、二級經銷商、鄉(xiāng)村零售商以及消費者(國外農藥廠家);縣級總經銷商、鄉(xiāng)村零售商以及消費者(國內農藥廠家)。在當前市場行情下，這種銷售方法效率較低，產品流通成本也較高。一是對銷售渠道控制難度較大，部分銷售渠道中的代理商不遵守市場規(guī)則，發(fā)布虛假信息，損害農藥生產企業(yè)的形象，或者通過拖欠貨款的方法牽制生產企業(yè)。縱觀當前農藥銷售市場還存在很多竄貨現(xiàn)象，造成中間參與環(huán)節(jié)混亂、銷售渠道不暢通，最終讓代理商失去代理銷售農藥的信心，也讓廣大種植戶遭受一定損失[1]。二是金字塔式的多層銷售結構會造成銷售效率下降，這種多層銷售渠道會在一定程度上削弱農藥產品的價格優(yōu)勢，諸多流通環(huán)節(jié)下會出現(xiàn)運輸成本、存儲成本、消耗成本的增加，而代理商為了獲取更大的利潤就會選擇加價，造成代理商的代理產品失去價格優(yōu)勢。由于銷售環(huán)節(jié)諸多，導致農藥產品流通和銷售情況不能及時反映到生產企業(yè)，正是由于信息不暢通，錯失了很多商機，同時農藥生產企業(yè)也不能制定出更加高效的銷售策略。
2、 創(chuàng)新農藥銷售渠道管理的意義
為了提升農藥生產企業(yè)的經濟效益，維護廣大種植戶的利益，就必須對傳統(tǒng)的農藥銷售渠道進行改善，其意義具體體現(xiàn)在以下幾個方面。一是可以減少藥物流通環(huán)節(jié)和運輸成本，維護關鍵經銷商以及其他經銷商的利益，讓銷售渠道中的參與單位積極性得到提升;二是通過建立完善的銷售網絡可以避免不同級別的經銷商進行竄貨，破壞市場穩(wěn)定情況，進而對當?shù)剞r藥產品價格進行有效控制，確保經銷商和零售商的利益;三是可以更好地為關鍵經銷商和零售商提供幫助，比如提供免費指導，設立品牌形象店，優(yōu)化其營銷路徑，進而提升對農藥生產產業(yè)的滿意度和忠誠度[2];四是便于農藥生產企業(yè)及時收集到經銷商和零售商對農藥銷售存在的問題，以此制定和優(yōu)化農藥銷售策略，幫助零售商和經銷商抓住機遇，確保農藥銷售市場穩(wěn)定;五是可以讓農藥生產企業(yè)的銷售人員深入到零銷商和經銷商群體，進而對企業(yè)文化、優(yōu)質產品進行有效宣傳，確保銷售渠道暢通。
3、 優(yōu)化農藥銷售渠道管理對策
3.1、 建立農藥銷售渠道
農藥銷售渠道的建立，包括對渠道的布局、選擇、維護等方面。通常對于一家農藥生產企業(yè)來說，其輻射面包括省市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村等，需要農藥生產企業(yè)根據自身的經營規(guī)模、生產能力和售后情況對市場進行有效維護，突出本企業(yè)農藥產品的質量優(yōu)勢和價格優(yōu)勢。渠道競爭是營銷競爭的核心內容，生產企業(yè)如果未能建立暢通的銷售渠道，就不能將高質量的農藥產品提供到廣大農民手中。農藥主要的消費者為廣大農民群體，而當前我國農村的農民未對農藥使用和購買有正確的認識，這一問題也需要農藥生產企業(yè)深入思考[3]。
對于大型農藥生產企業(yè)來說，為了讓高質量的農藥產品賣上價格，實現(xiàn)農藥生產企業(yè)、經銷商和農民三方利益的均衡，就要對產能進行平衡，制定科學的營銷策略，以此實現(xiàn)農藥產品到商品的良好轉換，最終逐漸提升市場份額，而生產企業(yè)也會將資金用于擴大再生產。
對于中小型農藥生產企業(yè)來說，由于其普遍不具備科研能力，加之其產品推廣能力不足，主要是對大型農藥生產企業(yè)的產品進行仿制或者代料加工，這樣的營銷模式利潤較小，需要從產品研發(fā)和市場維護2個方面進行改善。優(yōu)秀的農藥生產企業(yè)會在銷售渠道方面給予高度重視，并且加強資金投入，最終形成某一區(qū)域產品的覆蓋，以及對后期銷售市場進行維護與管理，具體措施體現(xiàn)在以下幾個方面。
3.1.1、 合理劃分市場區(qū)域。
農藥生產企業(yè)需要考慮到臨近地區(qū)內主要的種植品種、種植規(guī)模、生產能力以及自然環(huán)境，然后進行相關藥物的研發(fā)與生產。在市場劃分過程中，需要對整片區(qū)域進行細化，結合市場區(qū)域的大小制定出適合農藥銷售的策略，同時需要在不同市場區(qū)域內配備數(shù)量不同的銷售人員以及售后人員，確保經銷商和零售商對藥物的特征、零售價格、利潤等情況有充分了解，藥物生產企業(yè)需要將所管轄區(qū)域內銷售人員的銷售額與績效考核結合起來，可以讓銷售措施不斷得到完善。
3.1.2、 需要確定高質量客戶。
目前，實力較強的農藥代理商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)逾10家，在縣級及地級市代理商可達30家，農藥生產企業(yè)短時間內將產品運輸?shù)竭@些代理商手中，根據其銷售情況篩選出優(yōu)質客戶，加強售后服務。在經銷商的選擇上，首先要考慮其經營規(guī)模，比如門店大小、注冊資金、庫存量、配送能力，只有具備良好的硬實力才能與農藥生產企業(yè)長期合作;其次還需要充分考慮其服務水平，比如根據田間病蟲害出現(xiàn)時間有效指導農民進行防治，這就要代理商培養(yǎng)高質量的技術人員，進行指導和售后服務，以此更好地發(fā)揮出藥效。3.1.3需要考慮到市場輻射能力。可從主要產品月銷售量以及貨源地了解代理商的經營水平，并以此考量其誠信情況。總體來看，對于代理商和經銷商的選擇，主要考慮到其是否具有較好的市場輻射能力、專業(yè)的服務水平和信譽度[4]。
3.2、 管理農藥銷售渠道
在銷售渠道的管理中，需要合理利用促銷手段。比如根據季節(jié)需要或者病蟲害高發(fā)期對經銷商采取有效的促銷政策，以此激發(fā)經銷商的進貨欲望以及農民的購買欲。
農藥產品從生產企業(yè)最終到農民手中，構成了一個渠道流程，不同的成員有機聯(lián)系在一起，形成利益關系。對于農藥渠道流程來說，主要包括物流、資金流、信息流等，物流管理十分重要，需要考慮到運輸距離、空間分布等，然后合理對物資進行調配，及時將產品交付到代理商中;在資金流管理上，主要是確保資金能夠及時回籠，生產企業(yè)用于擴大再生產;最后在信息流管理上不僅依賴于各地區(qū)的售后人員管理，同時還需要利用信息技術實現(xiàn)整個信息網絡的覆蓋，形成系統(tǒng)的銷售渠道網絡，進而及時了解不同區(qū)域內的藥物生產經營情況，便于企業(yè)制定出經營倡議。
4 、結語
綜上所述，為了更好地向廣大農民提供服務，讓經銷商獲利，實現(xiàn)農藥生產企業(yè)的長久發(fā)展，必須對農藥銷售渠道進行創(chuàng)新管理，在建立農藥銷售渠道的同時，還需要做好農藥銷售渠道的管理，建立良好的農藥銷售市場，促進我國種植業(yè)的健康發(fā)展。
參考文獻
[1] 趙艷豐.農藥企業(yè)渠道管理的門道[J].今日農藥，2018(1):26-28.
[2] 王春.淺析農藥銷售渠道管理[J].中國市場，2015(1):41-42.
[3] 王曉軍.試析農藥營銷渠道的建設與管理[J].現(xiàn)代經濟信息，2014(12):128-129.
[4] 王洪宇.建立完善營銷理念優(yōu)化農藥銷售渠道[J].吉林農業(yè)，2016(4):112.
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