摘要：隨著科學技術的快速發展，互聯網經濟促使各行各業必須打破傳統，從固有的競爭關系逐漸發展成資源共享的共贏合作模式。現在的市場經濟中，任何一家企業都不可能做到絕對的獨立，占有獨家市場，每一家企業必須在市場競爭中把握自己的優勢，找準自己的位置，與供應鏈系統中的各關系體協調合作，才能擁有持續成長的發展空間。為了體現以消費者為導向的市場發展趨勢，工商企業協同發展的新型營銷模式將更適應企業和市場的發展需要，為企業獲得競爭優勢提供了新的探究路徑。

　　關鍵詞：互聯網時代;消費者;工商協同;營銷

　　一、引言

　　隨著國家對工商企業改革的不斷深化，工商業企業逐漸從傳統的“工商分離”向“工商協同”模式發展。工商協同營銷就是讓工商企業攜手合作，以消費者為導向共同面對，研究市場需求，細分市場，充分發揮市場主動性，有計劃、有組織、有調控的合作模式。工商企業以市場為導向，以共同發展為目標，依據平等互利、互動信息、資源共享、效率責任，企業間利用現代的信息化數據手段，協同發展市場營銷的活動。今天，工商協同營銷被認為是一種低成本的創新銷售方式，是對銷售渠道和銷售市場的有效整合，已經成為市場營銷發展的潮流。

　　二、協同營銷理論基礎

　　“協同”一詞起源于希臘語中，意思是共同工作，習慣上用于協調兩個或兩個以上的不同的個體或者資源，共同完成某一個目標任務的過程或者共同發揮的能力。對協同效能的理解，一般意義上認為“1+1>2”。20世紀60年代以后，全球經濟迅速崛起，對現代工商企業管理的研究不斷深入，大企業的發展規模不斷擴大，業務范圍延伸的廣度也在不斷增加，協同理念在多元化發展的商業活動中越來越凸顯，成為經濟學、管理學研究的熱點[1]。

　　協同營銷，又被稱做合作營銷，這一概念最早在1966年，由美國學者艾德勒首次在《哈佛商業評論》上提出。協同營銷，主要指兩個或兩個以上的組織或企業，為了實現資源的優勢互補，增強市場競爭力，共同開拓、滲透開發市場，而達成的長期或短期的合作聯盟共贏關系，共同開發和利用市場機會。

　　近年來，在互聯網時代面向消費者的新型工商協同營銷模式是指工業企業與商業企業通過以消費者市場需求為導向，通過共同分擔營銷費用，協同進行營銷傳播、品牌建設、產品促銷、協同管理等方面的營銷活動，以達到共享營銷資源、鞏固營銷網絡、維護目標客戶、開發新客戶的一種營銷理念和方式。協同營銷最大的益處是可以使合作體系內的各組織或企業成員以較少的費用獲得較大的銷售業績，甚至，有時還能獲得獨自營銷無法獲得的營銷成果。

　　營銷專家艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)在其著作《4R營銷》一書中曾寫到：合作營銷(Co-Marketing)將是后經濟時代新的大趨勢。協同營銷的廣泛應用受當今激烈的市場競爭環境和互聯網科技的快速發展影響，越來越多的企業投入大量的人力和物力到市場營銷的競爭中，任何一家企業都不可能在各個方面都具有優勢，在這樣的背景下，取長補短、資源互補的關系自然就在共生企業關系內聯合起來[2]。開展協同營銷倡議，把市場中的消費者看作共同的目標客戶，根據需要共同開發新產品、共享人才和資源，根據所長共同提供服務等。從研發、生產、銷售、售后整個體系來看，節省了人力、物力，大大降低了產品成本，提高了利潤，從而降低了企業競爭的風險，增強了企業競爭力。例如，固特異公司一直宣稱自己生產的輪胎是各款頂級汽車的配件，所以他們與奧迪和奔馳汽車合作，用大品牌的優勢來營銷自己，凸顯產品的價值。足可以說明，在營銷市場中品牌也可以作為一種資源參與協同合作，組成協作營銷倡議聯盟，當孤軍奮戰沒有市場說服力時，聯合品牌可以更好顯示出產品的品質。產品生產商的協作聯盟更能顯示出產品的高性能，對經銷商來說是最好的營銷賣點，更容易獲得市場占有率。這樣的聯合營銷模式，對消費者、經銷商、生產商都是獲利最大的一種新型合作模式。

　　三、構建面向消費者的新型工商協同營銷模式的必要性

　　隨著互聯網經濟的快速發展，資源信息的傳播速度、實效性、透明度都越來越快，信息量不斷增大，共享經濟已經成為商業發展的趨勢，傳統的工商分離的營銷模式已經不適應新型市場發展的需要。無論是生產企業還是分銷企業，只是依靠產品和價格為主要方式的營銷模式已經無法適應以消費者為導向的市場環境[3]。構建面向消費者的新型工商協同營銷模式的路徑勢在必行。

　　(1)新型工商協同營銷是實現企業由大變強的必由之路。

　　隨著國家對工商管理體制改革的不斷深化，如何定位和建立新型工商關系已經成為推動改革取得實際成效、檢驗改革成敗的關鍵因素。因此，新型工商協同營銷模式對工商企業自身和加強工商企業間深度合作大有益處。協同營銷思想，對于關系鏈中的各個企業來說都是一種大格局的體現，是一種共贏模式。生產企業的發展要符合市場需求，企業要做大、做強就要時刻具有創新的動力，要有創業精神，而企業具備的活力元素就是市場導向和自身優勢。龍頭的生產型企業必須隨著行業發展在市場中前進，不斷對整個系統產業中的供應鏈進行整合，優化合作，積極與供應商保持合作，互通信息，把握市場動態，是企業壯大的必由之路。面對國內外的激烈競爭，新型工商協同營銷模式不單是對生產企業或商業企業一方有利，關鍵是通過資源配置，可以提高整體實力，甚至于推動行業的綜合競爭實力，利于整個行業的發展。

　　(2)新型工商協同營銷是提升企業在市場中競爭能力的需要。

　　工業企業一直關注的市場是渠道和經銷商，而對目標市場中的消費者關注較少，對客戶需求把握不夠準確，無法根據市場細分來確定產品，很容易造成產品積壓，從而企業生產成本增加。而經銷商處于市場前端，了解客戶需求，只能對生產廠商提供的產品開展營銷活動，從產到銷處于被動形式，沒有產品策劃的話語權和自主性，對產品的整體營銷也是局部的，無法體現產品營銷的整體性。要在今天的市場競爭中獲勝，工商業企業必須以客戶為目標中心。企業必須從競爭對手那里把客戶爭取過來，然后通過遞送更高的價值留住客戶，并不斷為客戶增加價值。但是在獲得客戶之前，企業必須先了解客戶的需要和期望，希望被解決的痛點，于是就需要大量的優秀市場營銷人員對顧客做細致的數據收集，進行數據分析。消費者的需求千差萬別，大多數的企業會根據自己最有利的優勢做細分市場，有利于資源集中，更容易獲得市場競爭力。