【摘要】中國(guó)工程承包企業(yè)在承攬實(shí)施國(guó)際工程的過(guò)程中，遇到的業(yè)主專業(yè)性往往參差不齊。因業(yè)主專業(yè)能力不足導(dǎo)致工程實(shí)施受阻的案例比比皆是。如何從一個(gè)專業(yè)承包商的角度，最大限度地降低此類風(fēng)險(xiǎn)的影響，是中國(guó)工程承包企業(yè)踐行國(guó)家“走出去”倡議時(shí)面臨的共性問(wèn)題。筆者通過(guò)親自實(shí)施并順利移交的真實(shí)案例，就業(yè)主常見問(wèn)題及承包商應(yīng)對(duì)措施進(jìn)行分析闡述，供業(yè)界參考。

　　【關(guān)鍵詞】國(guó)際工程 業(yè)主 專業(yè)性 風(fēng)險(xiǎn)

　　引言：近年來(lái)，圍繞國(guó)家“走出去”倡議部署及市場(chǎng)發(fā)展需求，越來(lái)越多的中資企業(yè)涌向亞洲、非洲、拉丁美洲等國(guó)際工程承包市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)自身規(guī)模實(shí)力日益壯大的同時(shí)，面臨的內(nèi)外部風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)也明顯上升。受發(fā)展階段、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資金實(shí)力及文化習(xí)俗等多重因素的影響，國(guó)際工程的業(yè)主普遍存在專業(yè)性不足、思維方式固化等問(wèn)題，嚴(yán)重限制了其履約能力，進(jìn)而給工程實(shí)施帶來(lái)不利影響。承包商如何通過(guò)專業(yè)化服務(wù)帶動(dòng)并提高業(yè)主的專業(yè)性，從而保證工程的順利開展，是承包商必須面對(duì)和解決的問(wèn)題。下面就南美洲某工廠EPC項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程淺析遇到的典型問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施。

　　一、招標(biāo)方案不完整且預(yù)算不足

　　(一)背景描述

　　業(yè)主是一家部委直屬的國(guó)有公司，成立時(shí)間較晚，專業(yè)人才匱乏，然而任務(wù)非常艱巨，承擔(dān)著本國(guó)優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)的使命。處于對(duì)歐美公司的迷信，業(yè)主方首先委托某歐洲咨詢公司，按照兩條生產(chǎn)線同期建設(shè)進(jìn)行規(guī)劃，且僅對(duì)主工藝包進(jìn)行了設(shè)計(jì)并制定了預(yù)算，且但缺少了原料輸送、成品包裝、尾礦輸送、化驗(yàn)室、消防以及污水處理等大量必要輔助系統(tǒng)，整個(gè)工藝流程處于一個(gè)四肢不健全的“連體嬰”狀態(tài)，而且業(yè)主方的資金距離咨詢公司的預(yù)算存在較大缺口，在這種情況下，業(yè)主方迫于時(shí)間節(jié)點(diǎn)壓力，依然決定將第二條生產(chǎn)線設(shè)備暫時(shí)排出至合同范圍之外，倉(cāng)促進(jìn)行招標(biāo)，并強(qiáng)制性限價(jià)在其預(yù)算范圍之內(nèi)。公司仔細(xì)研究標(biāo)書并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察和初步詢價(jià)之后，認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)目至少存在如下兩個(gè)突出的問(wèn)題：①預(yù)算嚴(yán)重不足;②目前的招標(biāo)范圍遠(yuǎn)不能達(dá)到生產(chǎn)線正常運(yùn)行的需求，進(jìn)而分析到如果后續(xù)追加投資無(wú)法保障，此項(xiàng)目極有可能成為一個(gè)爛尾項(xiàng)目。

　　(二)應(yīng)對(duì)方案

　　面對(duì)以上兩個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，大部分競(jìng)標(biāo)方知難而退。我公司項(xiàng)目開發(fā)小組及時(shí)換位思考，立足業(yè)主方利用目前有限的預(yù)算帶來(lái)持續(xù)收益這一最核心的訴求，大膽制定了分兩步走的思路：投標(biāo)階段對(duì)主要設(shè)備性能參數(shù)以及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等核心要求進(jìn)行了響應(yīng)，同時(shí)在投標(biāo)文件中明確要保留后續(xù)設(shè)計(jì)優(yōu)化的權(quán)利并附概念設(shè)計(jì)方案。項(xiàng)目執(zhí)行階段則通過(guò)對(duì)第二條生產(chǎn)線土建和結(jié)構(gòu)等工作內(nèi)容的刪減以及對(duì)部門設(shè)計(jì)方案的優(yōu)化，節(jié)省出足夠的預(yù)算，用于需要同期建設(shè)的輔助系統(tǒng)工作范圍的增加，在不增加預(yù)算的情況下，將四肢不健全的“連體嬰”變成了一個(gè)健全兒。正是由于抓住了業(yè)主方的核心訴求和利益，以上思路最終得到了業(yè)主方的認(rèn)可，且大大提升了我方在業(yè)主方心目中專業(yè)性和誠(chéng)信度。

　　二、業(yè)主清關(guān)和免稅責(zé)任履行不力導(dǎo)致項(xiàng)目工期風(fēng)險(xiǎn)和成本風(fēng)險(xiǎn)

　　(一)背景描述

　　項(xiàng)目執(zhí)行期間，4000多噸主廠房鋼結(jié)構(gòu)運(yùn)抵目的港后，因港口吞吐能力不足滯留當(dāng)?shù)馗劭冢瑹o(wú)法及時(shí)運(yùn)抵現(xiàn)場(chǎng)，而現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)工期滯后和窩工情況，而業(yè)主方卻束手無(wú)策，甚至因涉及到許可問(wèn)題都不能派遣專員至港口協(xié)調(diào)此事。

　　(二)應(yīng)對(duì)方案

　　承包商果斷出擊，首先通過(guò)業(yè)主方向玻利維亞港務(wù)局申請(qǐng)了一封對(duì)智利阿里卡港口的公函，明確這批貨物的緊迫性，并由項(xiàng)目當(dāng)?shù)馗呒?jí)雇員攜公函與阿里卡港口官員召開了專題會(huì)議，按最高的優(yōu)先級(jí)排出了詳細(xì)的卸船及出港計(jì)劃，之后安排專業(yè)工程師在港口盯了半個(gè)多月，與港口工作人員保持密切配合，順利完成了貨物的轉(zhuǎn)運(yùn)，最大程度爭(zhēng)取了時(shí)間，避免了工期索賠和窩工索賠等復(fù)雜問(wèn)題的出現(xiàn)。

　　三、業(yè)主方責(zé)任范圍內(nèi)的工程配套設(shè)施不完備給項(xiàng)目的整體進(jìn)展造成制約

　　(一)背景描述

　　在前文已經(jīng)說(shuō)到，該項(xiàng)目開始實(shí)施的階段，為了保證與主體工程的同步建設(shè)，已經(jīng)將一些必要的輔助系統(tǒng)增補(bǔ)至合同范圍內(nèi)，盡管如此，由于前期時(shí)間緊張且原合同額有限，仍有一些相對(duì)獨(dú)立的必要設(shè)施是需要業(yè)主方自行實(shí)施或另外分包的，比如：尾鹽輸送系統(tǒng)、化驗(yàn)室、液化氣站等未能包含在對(duì)外合同中。項(xiàng)目進(jìn)度不斷推進(jìn)的過(guò)程中，這些未包含在合同范圍內(nèi)的配套設(shè)施遲遲未得到實(shí)質(zhì)性推動(dòng)，可預(yù)見將給項(xiàng)目的調(diào)試工作形成制約。

　　(二)應(yīng)對(duì)方案

　　承包商一方面通過(guò)與業(yè)主方進(jìn)行多渠道多次層密集溝通，向業(yè)主方明確這些工作的緊迫性;另一方面，積極主動(dòng)的為業(yè)主出謀劃策，并在業(yè)主的授權(quán)下，直接與當(dāng)?shù)刭Y源如液化石油氣公司進(jìn)行對(duì)接，進(jìn)而提出了科學(xué)可行的技術(shù)方案和有競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)報(bào)價(jià)供業(yè)主評(píng)估選擇，最終促成業(yè)主放棄招標(biāo)，直接選擇我方提供的方案，與我方簽署了相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議，及時(shí)排除了項(xiàng)目外部制約因素，且增加了合同金額和利潤(rùn)來(lái)源。

　　四、業(yè)主運(yùn)行人員到位遲、素質(zhì)差，影響試車工作開展和運(yùn)行移交

　　(一)背景描述

　　根據(jù)合同約定，業(yè)主方運(yùn)行人員需要在工廠試車前3個(gè)月到位，并保證運(yùn)行人員具有與崗位相匹配的學(xué)歷，承包商僅承擔(dān)運(yùn)行培訓(xùn)和運(yùn)行指導(dǎo)的責(zé)任，然而實(shí)際情況是，業(yè)主方到崗運(yùn)行人員數(shù)量嚴(yán)重不足，文化素質(zhì)差距較大，且人員變化頻繁，導(dǎo)致培訓(xùn)工作效率極低，而工廠整套試車工作面臨制約，項(xiàng)目工期和運(yùn)行移交工作面臨嚴(yán)重威脅。

　　(二)應(yīng)對(duì)方案

　　對(duì)于上述情況，承包商早有預(yù)見，并提前進(jìn)行了籌劃并制定預(yù)案，果斷成倍增加了專業(yè)運(yùn)行人員數(shù)量，并將部分安裝單位人員收編至運(yùn)行團(tuán)隊(duì)，將運(yùn)行指導(dǎo)職責(zé)變更為運(yùn)行職責(zé)，而將對(duì)業(yè)主方陸續(xù)到崗人員的培訓(xùn)和幫傳帶工作與試車工作同步穿插進(jìn)行。良好的組織和技術(shù)過(guò)硬的運(yùn)行調(diào)試團(tuán)隊(duì)大大提高了整套試車工作的效率，對(duì)于調(diào)試過(guò)程中出現(xiàn)的各類問(wèn)題的判斷和處理，也變得非常高效，工期目標(biāo)得以保證。

　　對(duì)業(yè)主的培訓(xùn)工作，顯然是最頭疼的事情，但同時(shí)也是最重要的工作，業(yè)主方人員沒有能力接管工廠，承包商人員就不能全身而退，且業(yè)主方還會(huì)以培訓(xùn)責(zé)任未履行為由，拒絕承包商運(yùn)行人員的費(fèi)用索賠以及項(xiàng)目的對(duì)外移交，這對(duì)于項(xiàng)目成本的拖累是巨大的。正是基于這種認(rèn)識(shí)，承包商采取了以規(guī)范性帶動(dòng)規(guī)范性的方式，強(qiáng)化培訓(xùn)管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，與業(yè)主方管理層統(tǒng)一認(rèn)識(shí)和目標(biāo)，共同制定出一套規(guī)范化的培訓(xùn)管理辦法，從培訓(xùn)環(huán)境的提升到培訓(xùn)教師的選擇，從培訓(xùn)教材的編制到培訓(xùn)紀(jì)律把控，從嚴(yán)格的培訓(xùn)考核和培訓(xùn)證書的發(fā)放，大大提升了培訓(xùn)工作的規(guī)范化和嚴(yán)肅性。功夫不負(fù)有心人，到項(xiàng)目正式投產(chǎn)的時(shí)候，業(yè)主方人員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的課堂學(xué)習(xí)和實(shí)際操作鍛煉，大部分崗位已經(jīng)可以獨(dú)立操作，承包商的運(yùn)行維護(hù)人員已經(jīng)有80%陸續(xù)離場(chǎng)，為項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)對(duì)外臨時(shí)移交創(chuàng)造了條件，又經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月，業(yè)主方已基本具備了獨(dú)立運(yùn)行維護(hù)的能力，項(xiàng)目部現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行維護(hù)監(jiān)督指導(dǎo)和輔助人員已經(jīng)減少為4人，業(yè)主的運(yùn)維風(fēng)險(xiǎn)和我們的項(xiàng)目成本都得到了有效控制。

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　上述事例有一個(gè)共同點(diǎn)，就是這些工作并不是承包商對(duì)外合同中規(guī)定的工作范圍，但承包商越過(guò)了合同責(zé)任界限，主動(dòng)幫業(yè)主解決阻礙項(xiàng)目進(jìn)程的外部制約因素，確保了項(xiàng)目的最后成功。其中大部分工作我們也得到了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，增加了項(xiàng)目效益，有的雖然沒有得到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，比如增加運(yùn)行維護(hù)人員，但正是通過(guò)這種方式，確保了調(diào)試、消缺以及對(duì)外培訓(xùn)工作的順利高效開展，為項(xiàng)目對(duì)外移交創(chuàng)造了條件，確保項(xiàng)目按時(shí)移交，提前釋放項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，間接為項(xiàng)目創(chuàng)造了效益。

　　記得有一位業(yè)內(nèi)專家說(shuō)過(guò)：“業(yè)主的過(guò)失往往是可以被理解的，而承包商的過(guò)失是不可原諒的”。這正是對(duì)承包商專業(yè)性高要求的一種體現(xiàn)，在筆者看來(lái)，所謂的專業(yè)性，便是在履行好合同義務(wù)的前提下，給客戶帶來(lái)更多的增值服務(wù)，這就需要承包商提高站位，以總包商的角度做分包商的工作，以投資商的視角實(shí)施EPC項(xiàng)目，只有這樣，才能保證在目前殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)環(huán)境下立于不敗之地。

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