摘要：房地產(chǎn)的預(yù)銷售是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷售的重要環(huán)節(jié)，筆者結(jié)合當(dāng)今房地產(chǎn)與銷售隊(duì)伍存在的問(wèn)題進(jìn)行分析、論述，找出問(wèn)題的根結(jié)，提出合理化建議，以提高房地產(chǎn)與銷售隊(duì)伍的整體水平和工作能力。完善房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)、銷售隊(duì)伍、管理措施

　　Abstract：Real estate pre-sale is the important part of the real estate development and sale, the author, combining with the present real estate and sale team existing problems, analyzes, discusses and finding out the problem resource, put forwards to some reasonable advice, so that it can improve the whole real estate and sale team salary standard and working ability, complete the real estate sale team management work and prompt the real estate industry benefits.

　　Keywords: real estate, sale team, management measures

　　中圖分類號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

　　由于全球金融危機(jī)的影響，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)處于觀望狀態(tài)，但是這并不影響人們對(duì)房地產(chǎn)的購(gòu)置。因此，房地產(chǎn)的銷售管理問(wèn)題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理問(wèn)題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)和信譽(yù)，針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷售額的提高，增大企業(yè)效益。

　　一、加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，建立高素質(zhì)隊(duì)伍

　　作為管理者必須要具備房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)，組建一支素質(zhì)高、專業(yè)性強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。

　　(一)、專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

　　專業(yè)知識(shí)就是對(duì)房地產(chǎn)銷售方面的知識(shí)。如銷售商品房的條件,房地產(chǎn)登記的程序,什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓,哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記,房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些,什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓,什么叫房地產(chǎn)抵押(按揭的含義),申請(qǐng)抵押登記應(yīng)提交什么文件,已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓,借款人如何償還銀行貨款,計(jì)算全部建筑面積有哪些,什么是套內(nèi)建筑面積,什么是公用建筑面積,建筑容積率,居住建筑密度,住宅間距,套內(nèi)使用面積,綠地率,開(kāi)間,進(jìn)深,地下室,隔斷,過(guò)道,二手房,期房,現(xiàn)房等等。樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知,客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,一問(wèn)三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。

　　(二)、與客戶溝通及心理方面的培訓(xùn)

　　預(yù)銷售人員必須具備良好的心理素質(zhì)與客戶溝通的能力。銷售人員在掌握樓盤的銷售規(guī)律,新盤開(kāi)盤上市的時(shí)候,因?yàn)榈赜蛐枨蟆⑿卤P上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期,這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,三個(gè)月以后,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,應(yīng)該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求,開(kāi)發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售,一旦錯(cuò)過(guò)樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,就非常被動(dòng)。

　　二、房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問(wèn)題

　　(一)、服務(wù)態(tài)度急躁

　　由于銷售人員沒(méi)有意識(shí)到房地產(chǎn)銷售的特殊性，因此他們?cè)阡N售過(guò)程中沒(méi)有形成一個(gè)良好的銷售理念和銷售態(tài)度，使得銷售過(guò)程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。房產(chǎn)銷售過(guò)程中，很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對(duì)銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。

　　(二)、專業(yè)知識(shí)的欠缺

　　銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。

　　很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒(méi)有一個(gè)深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷售人員在銷售過(guò)程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示，沒(méi)法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。

　　(三)、沒(méi)有掌握營(yíng)銷技巧

　　房產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有在銷售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無(wú)法引起銷售人員對(duì)營(yíng)銷技巧的重視。

　　營(yíng)銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧都略顯單薄。在銷售過(guò)程中，很多銷售人員沒(méi)有針對(duì)在營(yíng)銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I房時(shí)所具體看中的信息，這樣對(duì)他們營(yíng)銷技巧的提升沒(méi)有起到任何作用。　　(四)、管理制度混亂

　　1、有些知名項(xiàng)目的樣板間，堆著認(rèn)購(gòu)書(shū)和客戶簽署的購(gòu)房合同，雜亂無(wú)章，根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

　　2、在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí)，沒(méi)有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷售工作混亂無(wú)序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。

　　三、房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的措施

　　(一)、 加強(qiáng)培訓(xùn)掌握營(yíng)銷技巧

　　管理者應(yīng)當(dāng)注重對(duì)預(yù)銷售人員的培訓(xùn)，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說(shuō)，銷售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷售人員在銷售過(guò)程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷售環(huán)節(jié)的效率，使消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤開(kāi)市后，許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢谩⑸悼臻g和投資效益等問(wèn)題，會(huì)購(gòu)買40%到60%的商品房，這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長(zhǎng)階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律，就能在銷售過(guò)程中，針對(duì)不同的銷售時(shí)期做好相應(yīng)的銷售安排，避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí)，這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見(jiàn)和建議。總而言之，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，才能形成一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。

　　(二)、端正服務(wù)態(tài)度，提高銷售業(yè)績(jī)

　　為了讓消費(fèi)者在選房和買房過(guò)程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力，是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費(fèi)者在選房買房過(guò)程中感覺(jué)親切。銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒(méi)有給予足夠的重視。同時(shí)，銷售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問(wèn)題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問(wèn)題。此外，對(duì)于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾，銷售管理部門應(yīng)該要找出來(lái)進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對(duì)于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則，通過(guò)成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　本文針對(duì)當(dāng)今房地產(chǎn)預(yù)銷售隊(duì)伍存在的問(wèn)題，做出了詳細(xì)的論述。只有房地產(chǎn)預(yù)銷售人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí)，樹(shù)立良好的心態(tài)與服務(wù)意識(shí)，才能真正做好房地產(chǎn)的預(yù)銷售工作。才能真正建立一支良好的銷售隊(duì)伍。

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