[摘要] 古往今來，價格都是影響客戶選擇的一個最直接的因素，物流企業的產品價格包括價目表所列的價格、折扣、折讓、支付期限、信用條件等。國內物流企業要想贏得客戶的長期合作，在價格確定上首先要了解物流需求主體，滿足客戶的物流需要，調查出客戶主流愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務定價。在考慮客戶的期望的基礎上，還要考慮同行的競爭價格，在不違背本行業價格準則的基礎上，結合企業自身的情況來制定出能為客戶接受，又能盈利的合理價格。
[關鍵詞]中小物流企業,營銷現狀,策略
所謂中小物流企業，是根據企業固定資產，年營業額，年上繳利稅和企業員工規模劃分的一類企業形態。中小物流企業在我國的物流企業中占據著重要的地位，是我國物流行業的中流砥柱。我國的中小物流企業雖然發展較快，但是因為管理體制的不健全，人們的營銷意識不強等因素，導致現在的市場營銷中仍然存在著一些問題。
1、營銷中存在的問題
我國的中小物流企業的基礎設施和裝備還不是十分的健全，許多企業缺乏全面的裝備，現代化物流集散和儲運設施較少，導致工作效率低，企業自身的發展水平較低。中小物流企業在交通樞紐、公共儲運設施、各種現代化物流中心等物流集散設施建設方面明顯滯后，嚴重影響著物流運輸效率的提高。信息化水平的低下也嚴重制約了中小物流企業的發展，也影響了中小物流企業的業務開展。在中小物流企業中，許多企業的信息比較閉塞，不具備現代化的通訊工具，沒有建立完善的網絡信息平臺，導致企業的信息儲存較亂，工作中容易出現紕漏，嚴重影響了企業在客戶心中的形象， 自然也降低了企業的業務水平。
當前的物流企業中還有很大一部分缺乏主動的推銷意識和服務觀念，仍然采用守株待兔的被動的營銷方式，或者采用拉回頭客的方式來維持企業的日常運轉，企業自主宣傳促銷意識薄弱，競爭觀念、服務觀念不能到位。物流企業經營理念沒有真正以市場為導向，市場營銷意識淡薄，市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規律的變化，對市場需求研究分析不夠、市場了解不夠，開拓不力。缺乏對客戶的調查和研究，沒有真正地了解客戶的需求，導致企業始終限制在一定的規模內，無法擴展和壯大。另外，中小企業在營銷過程中新知識新技術運用不足，普遍缺乏開發新的物流服務品種的知識理念，也沒有對新的服務產品推廣的有效手段。絕大部分中小物流企業喜歡固守在傳統的營銷方式上，缺乏現代的營銷理念和專業的營銷人才。在對潛在客戶的發掘上也不夠主動科學，對老客戶的維系上不夠到位。
中小物流企業多存在著經營規模小、資金實力弱、市場輻射范圍有限等問題。企業沒有規范、科學的管理意識，目光比較短淺，缺乏長遠的規劃，多數缺乏必要的服務規范和內部管理規程，經營管理粗放，很難提供規范化的物流服務。企業的營銷方向比較模糊，缺乏明確的發展倡議，有的企業即使有比較規范的發展倡議，也只是浮于紙面上，很難在現實的工作中推廣開來。
2、發展策略
2.1 準確的價格和市場定位物流企業產品比較特殊，它出售的不是有形的供客戶消費的產品，而是一種服務，這就要求物流企業要始終從客戶的角度出發，考慮為客戶提供物流服務時能給客戶帶來什么樣的效益，在服務的過程中，要盡量節約運輸的時間，減少客戶資金的占用，保證運輸產品的質量，提高工作效率。物流企業應該根據市場的需求和變化來不斷調整其服務的內容，加快產品更新換代的速度，凡是有助于突出產品特色，樹立產品形象的方式、措施，企業都應當積極利用。
2.2 形成主動的營銷意識，打造品牌效應物流企業要摒棄傳統的被動營銷意識，要結合市場的情況，培養員工積極主動的營銷意識，通過廣告、人員促銷、宣傳等方式來進行主動的營銷。這樣，企業可以在與潛在購買者的接觸中發現自己存在的問題，可以面對復雜的問題，不斷提出解決的合理方案，滿足客戶的需求，完善自身的不足，有利于發展與顧客的長期關系。
在主動的營銷中，企業的信譽是一個至關重要的因素，要想提高企業在市場上的地位，增加客戶對企業的信任度，就要打造企業的品牌，當前打造優質強勢的品牌已經成為市場經濟活動中的重要內容。對于物流企業而言，品牌倡議的實施同樣具有現實價值，我國的中小物流企業雖然受到自身規模、資金支持等多方面因素的制約，但是這并不影響企業對品牌倡議的重視和實施。物流企業既可以使用傳統的推銷方式，也可以借助于現在的網絡手段來對自己的產品進行宣傳，讓人們首先對企業有一個大致的印象，在熟悉的基礎上進行深入的推廣。當前企業在品牌倡議的打造上，網絡推廣已經成為一種重要的方式，網絡用戶已經成為物流企業潛在的最大的客戶群體，所以利用網絡進行品牌推廣，不僅能夠有效的控制費用，而且能夠與目標客戶群體建立直接的聯系，這樣便于建立企業固定的客戶群，利用老客戶的關系來發展新的潛在客戶，有利于企業品牌的迅速推廣。
2.3 提高企業的服務意識，加強合作營銷物流企業的主要經營對象決定了服務營銷在企業整體營銷架構中的重要地位，無論是企業品牌倡議的打造，還是社會效應的實現，都必須依賴于服務這種無形的價值標準。服務是贏得客戶源的一個重要手段，良好的服務可以節約客戶的時間，達到客戶的運輸目的，保證運輸貨物的質量，也是客戶再選擇的一個砝碼。企業的服務可以體現出企業的工作態度和責任心，尤其是在物流企業沒有形成壟斷趨勢的情況下，物流企業的競爭處于一種完全自由的狀態，只能依靠客戶自身的選擇來擴大自己的市場，增強自身的實力。在這種環境下，利用優質的服務吸引消費者，將不固定的客戶群體轉化為具有忠誠度的客戶群體，這是企業進行各種營銷工作的最終目標，也是物流企業擴張自身規模和長久發展的需要。
中小物流企業由于受到資金和其他方面的限制，導致其不可能完全具備自身發展的物流資源，在競爭日益激烈的市場上，單憑自身的實力很難發展下去，這時，就需要借助外來的資源來補充自己，企業之間互相的合作和幫助，實現資源的優勢互補，從而快速地提升合作雙方的市場競爭力，以達到雙贏的目的。
2.4 依靠計算機現代技術進行網絡營銷隨著電子商務的不斷發展，網絡營銷已經成為商家競爭的重要戰場。中小物流企業應該充分利用網絡資源，減少與大型物流企業的差距。要根據自身的情況不斷地加強企業網站的建設，完善企業的營銷信息。不斷進行網絡推廣，在網絡上發布廣告，在各大搜索引擎網站上登錄網站或網頁的網址，充分利用網絡傳播的快速性來提高企業的宣傳速度，增強企業的經濟效益。
3、結論
總之，中小物流企業要根據自身的情況來實施不同的營銷策略，要打破傳統的被動營銷方式，主動地參與到市場營銷中去，要以客戶為核心，根據客戶的需求來量身定做自己的服務內容，增強自身的服務意識，打造企業的品牌效應，在必要的時候，借助于外在的資源來補充企業自身的不足，只有這樣，才能使企業在競爭日益激烈的市場中立于不敗之地。
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